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Der Vertriebsprozess / Verkaufsprozess im Technischen Vertrieb in 8 Phasen.
Eine Brücke zwischen Ende des Verkaufsprozesses mit dem Anfang zeigt das Feedback zwischen Kunde / Vertrieb und Produktentwicklung, Strategieentwicklung.
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Phase 1 im Verkaufsprozess bzw. Vertriebsprozess - Positionierung
Die Existenzberechtigung von Unternehmen und Produkt ist die Wettbewerbsfähigkeit. Diese ergibt sich aus den Unterscheidungsmerkmalen zu den Wettbewerbern. Je genauer definiert ist, welche Unterscheidungen oder gar Alleinstellungsmerkmale es beim Produkt oder der Leistung, dem Unternehmen selbst oder den Mitarbeitern gibt, desto einfacher ist es Argumente zu finden, einen ausreichenden oder höheren Preis zu rechtfertigen. Hier wird auch definiert, welches Preisniveau und damit welches Klientel man ansprechen möchte.
Die zweite Phase im Vertriebsprozess / Verkaufsprozess - Identifizierung
In dieser Phase des Verkaufsprozess es gilt es zu definieren, wer als möglicher Kunde in Frage kommt und wen von diesen man gerne als Kunde gewinnen möchte. Daraus leiten sich Werbe-, Messe- und Akquisitionsmaßnahmen ab. Es folgt die Generierung von Leads, Akquise und Gewinnung von Potenziellen Kunden.
Phase 3 im Vertriebsprozess - Verkaufsprozess die Anamnese
In diesem Schritt des Verkaufsprozess wird geklärt, welche Probleme bzw. Aufgabenstellung oder welche Engpässe beim Kunden existieren (Bedarf) und ob, bzw. welche Lösung Angeboten werden kann. In dieser Phase des Verkaufsprozess es wird auch geklärt, wer die Ansprechpartner, Entscheider oder andere relevanten Personen sind.
Im vierten Teil des Verkaufsprozess es / Vertriebsprozess erfolgt das Angebot
Es wird eine Lösung für das/die Problem/e bzw. zur Deckung des Kundenbedarfs angeboten oder noch besser zusammen mit dem Kunden erarbeitet. Der Wert, also der faktische und emotionale Nutzen des Angebotes wird vermittelt. (Wertdarstellung)
Die fünfte Phase im Vertriebsprozess / Verkaufsprozess - Verhandlung
Bei diesem Schritt des Verkaufsprozess es gilt es zu eventuelle Vorwände gegen das Angebot von Einwänden und Bedenken zu unterscheiden. Es folgt das Eingehen auf die Einwände, mögliche Veränderungen des Angebots und die verstärkte Argumentation mit dem emotionalen Nutzen.
Verkaufsprozess Phase sechs, der Abschluss
Um Irrtümern vorzubeugen, der Abschluss ist keineswegs der Schluss sondern in der Regel der Beginn einer Zusammenarbeit, die Einigung zu Konditionen und Bedingungen.
Die Realisierung, Phase sieben im Vertriebsprozess
Mit dem Abschluss ist der Vertriebsprozess eben noch lange nicht zu Ende. Auch bei der Realisierung eines Projektes oder der Auslieferung von Ware ist der Vertrieb eingebunden.
Der achte Schritt im
Verkaufsprozess ist die
Kundenbindung
ist die Klärung der Kundenzufriedenheit, weitere Entwicklung des Kunden d.h. Folgeaufträge bzw. Kontinuität der Zusammenarbeit. Auch Anregungen und Wünsche der Kunden zu neuen Produkten oder Verbesserungen im Produkt oder der Auftragsabwicklung werden hier erörtert. Denn ein Unternehmen wächst mit den Wünschen der Kunden. So fließen diese Informationen ein und der Verkaufsprozess beginn zumindest für diese Wünsche wieder bei der ersten Phase.
Wie die Realisierung des
Vertriebsprozesses im Detail abläuft, hängt von der
Vertriebsmethode dem
Absatzweg und der
Vertriebsstrategie ab.
Durch veränderte, neue Produkte
oder ausgeweiteten Service lassen sich weitere Kunden gewinnen.
All diese Phasen des
Vertriebsprozesses sind zwar
keine spezifischen
Verkaufsaufgaben aber der
Vertriebsmitarbeiter ist mehr
oder weniger in alle Schritte
involviert.
Eine integrativere
Vorgehensweise gegenüber dem
klassischen Vertriebsprozess ist
das
Consultative-Value-Selling
und
Pascal-Überzeugungstechnik