Nutzen-Argumentation
Benefits statt Features

 

Limbischer Nutzen

Grundnutzen

Grenznutzen

Zusatznutzen

Nutzen-Argumentation ist die Darstellung des Kundennutzens und daher der Schlüssel zum Herz und zum Geldbeutel Ihres Kunden. Sie stellen typischerweise den wirtschaftlichen Nutzen und den technischen Nutzen dar = Wertdarstellung.  Der wirkungsvollste Nutzen, das was psychologisch wirkt, weil es Emotionen anspricht wird im technischen Vertrieb schändlich vernachlässigt. Erst in den letzten Jahren tritt Value-Selling stärker ins Bewusstsein und wird entsprechend in Vertrieb geschult.

Der Gesamtnutzen ist die Summe aller Nutzen-Argumente und er bestimmt letztlich, wie viel der Kunde bereit ist zu bezahlen.

Betriebswirtschaftlich unterscheidet man den
Grundnutzen, Zusatznutzen und den Grenznutzen.
Aus verkäuferischer Sicht kommt der emotionale oder limbische Nutzen hinzu, denn nur er bewirkt letztlich die Kaufentscheidung.

Grund-Nutzen

Grundnutzen ist der elementare, fundamentale Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung, das eigentliche Merkmal. Bei einem Auto ist der Grundnutzen die Funktion als Transportmittel.

Zusatz-Nutzen

Der Zusatznutzen steigert die Attraktivität einer Sache oder Leistung. Beim Auto kann dies die Farbe, die Größe, die Leistung des Fahrzeugs sein. Man bezeichnet diesen Zusatznutzen auch als Vorteil. So können Zusatznutzen auch Teile sein, die nicht zum eigentlichen Produkt gehören wie Image, Service, Garantie etc.

Grenz-Nutzen

"Grenznutzen ist der Nutzen, den die letzte verbrauchte Einheit eines Gutes stiftet."

Der Grenznutzen kann positiv, gleich Null oder negativ sein und hängt von der bisherigen Verbrauchsmenge ab. So wird ein durstiger Mensch in der Wüste
dem ersten Glas Wasser einen hohen positiven Grenznutzen zumessen, dem fünften Glas Wasser keinen Wert mehr beimessen (Grenznutzen gleich Null), nach dem siebten dankend ablehnen, weil er schon Magenschmerzen bekommt (Grenznutzen negativ) .
 

Limbischer Nutzen, die emotionale Wertdarstellung

Limbischer Nutzen ist der emotionale Wert einer Dienstleistung oder eines Produktes     © Copyright by Kh. Pflug
 

Mit Zahlen, Daten und Fakten alleine überzeugen sie fast keinen Kunden. Nutzen-Argumentation ist der Schlüssel zum Herz und zum Geldbeutel Ihres Kunden.

Kundennutzen ist die emotionale Befriedigung der Kundenbedürfnisse.

Niemand kauft ein Produkt oder eine Dienstleistung als solches,
sondern letztlich nur das was man damit erreicht.

Dies kann sein:

 

Limbischer Nutzen 1. Sicherheit: Geborgenheit, Gesundheit, Selbsterhaltung, wirtschaftliches Auskommen, Angstfreiheit, Risiko- und Sorgenfreiheit,
Limbischer Nutzen 2. Profit: Wohlstand, Besitzverlangen, Gewinnstreben (nach Geld und Zeit), Spartrieb
Limbischer Nutzen 3. Komfort: Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn
Limbischer Nutzen 4. Entdeckungsdrang: Wissen, Nachrichten, Neuigkeiten,
Limbischer Nutzen 5. Zugehörigkeitsgefühl: "in" sein, "dabei" sein, Anlehnungsbedürfnis, Sozialkontakte
Limbischer Nutzen 6. Anerkannt sein: Stolz, Prestige, Eitelkeit, Exklusivität, Stellung, Titel, _
Limbischer Nutzen 7. Selbstbestimmung: Macht, Einfluss Freude, Spaß, Genuss Sympathie, Liebe zur Familie, Vergnügen, Schenkungstrieb, Großzügigkeit

Menschen treffen Entscheidungen (d.h. auch Kaufentscheidungen) um

1. schlechte Erfahrungen und Gefühle fernzuhalten
2. gute Gefühle und Erfahrungen herbeizuführen

Kunden wollen den Mehrwert gegenüber anderen Alternativen verstehen.

Weitere Informationen auch unter Wertdarstellung und Benefit-Selling und Value-Added-Selling

Wie Sie Ihre Zahlen, Daten und Fakten in emotional wirksame Argumente umwandeln, wird intensiv in meinen Seminaren an Ihren Beispielen behandelt! Nutzen-Argumentation, Consultative-Value-Selling und Pascal-Überzeugungstechnik sind Bestandteile mehr oder weniger intensiv in fast allen meinen Seminaren, denn sie sind das A und O im Vertrieb. Nutzenargumentation wird mit realistischen Beispielen aus Ihrer Branche geübt.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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