Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing. Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement
Lexikon-Inhalt ;: Technischer Vertrieb Coaching & Training +#
Überzeugungskraft ist die Fähigkeit oder das Potenzial, andere
Menschen oder Gruppen zu überzeugen, sie für Dienstleistungen, Produkte oder
Ideen zu begeistern, ihnen diese zu verkaufen.
Hierzu ist Fachkenntnis und eigene Begeisterung erforderlich. Besonders wichtig ist
jedoch, zu wissen, wie ich Informationen vermitteln muss, damit mein Kunde dies
versteht, übernimmt und akzeptiert.
Menschen lassen sich viel eher durch Argumente
überzeugen, die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen. (Blaise Pascal franz. Mathematiker und Philosoph ca. 1660) |
Es ist mehr als nur überzeugen, es ist fast eine Abschlussautomatik.
Den meisten Menschen ist die Vorstellung, etwas verkauft zu bekommen
unsympathisch. Sie verbinden damit, über den Tisch gezogen zu werden oder
befürchten, nicht das zu bekommen, was sie sich eigentlich wünschen.
So ist die auch bei Kunden, bei professionellen Partnern und Einkäufern.
Niemand möchte sich beeinflussen lassen.
Wie wäre es denn, wenn wir als Verkäufer dafür sorgen könnten, dass der Kunde
selbst kauft, sich selbst überzeugt aber eben von unserem Produkt oder unserer Leistung?
Dies funktioniert tatsächlich !
Es wurde erkannt, dass Kunden sich gegen alles wehren können, was Verkäufer
ihnen sagen, dass sie aber dem völlig ausgeliefert sind, was sie selbst
entdecken, was sie zu sich selber sagen. Mehr noch, sie verteidigen ihre Meinung,
Ihre Überzeugung mit Krallen und Klauen.
Die "Pascal-Ueberzeugungstechnik ®" hilft dem Kunden die Vorzüge unseres Angebotes zu erkennen.
Nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen
Sie ihm bringen
Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht
sofort sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den
Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die
nicht selten die mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte
machen. Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen
wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante
Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit. So
hat der Psychologe Ebbinghaus bereits vor 100 Jahren festgestellt, dass
nach nur einem Tag weniger als 50 Prozent der gehörten Argumente noch
präsent sind.
Nicht so ist es eben mit den Argumenten, die der Kunde selbst für sich gefunden
hat. Diese wird er im Buying-Team gegenüber seinen Kollegen verteidigen.
Gerade bei großen, umfangreichen Entscheidungen wird typischerweise in
Abwesenheit des Verkäufers zum oder gegen den Kauf entschieden. Von daher kommt
es vor allem darauf an welchen „Wert“ das Angebot durch geeignete Fragen des
Verkäufers beim jeweiligen Gesprächspartner gewonnen hat.
Großentscheidungen müssen sich Kunden selber verkaufen.
Es kommt also bei Großentscheidungen weniger auf "Verbalkarate" an, auf das
hierzulande in Vertriebstrainings viel zu viel Wert gelegt wird. Viel wichtiger
ist es, dem Kunden zu helfen, sich das Produkt oder die Dienstleistung selber zu
verkaufen.
Bei der Pascal Methode wird nicht im eigentlichen Sinne präsentiert, sondern es
werden zunächst einmal die Stärken herausgearbeitet, die der Kunde hat. Dann
wird danach gefragt, was denn zu tun wäre, damit der Kunde "noch besser" werden
könnte. Oder von der anderen Seite werden Engpässe und Probleme beleuchtet, die
der Kunde beseitigen möchte.
Durch eine mehrstufige Fragetechnik entdeckt der Kunde selbst die zu ihm in
gegenwärtigen Situation am besten passenden Argumente, nahezu mühelos für den
Verkäufer.
Die Anzahl der Fragen sowie der Nutzenfragen ist dabei variabel.
Wichtig jedoch: Es werden immer so viele Konsequenz- und
Nutzenfragen gestellt,
bis der Kunde ein deutliches Kaufsignal zeigt. Dann lassen sich auch
Großentscheidungen deutlich häufiger erfolgreich beim Kunden platzieren.
Unterstützen Sie Ihren Kunden dabei, zu entdecken wie vorteilhaft und Nutzen
bringend Ihr Angebot ist. Stellen Sie Fragen, die ihm „das Wasser im Mund
zusammen laufen lassen und er nimmt Ihnen die Arbeit ab, er überzeugt sich
selbst.“
Diese Technik (fünfstufig) können Sie lernen und intensiv üben in meinem
Verkaufstraining
Pascal Überzeugungstechnik ®
Die Pascal Überzeugungstechnik ® wurde von Karlheinz Pflug in Anlehnung an Spin-Selling aus den 70iger Jahren entwickelt
Autor:
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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