Verkaufsstrategie, Vertriebsstrategie, Verkaufstaktik

 

Es spielt keine Rolle, wie gut Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind, wenn niemand kauft, was Sie produzieren oder anbieten.

 

Was ist eine Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie ?

 

"Strategie" ist eines der Schlagworte, mit denen Manager und Geschäftsinhaber gerne um sich werfen. Über Verkaufsstrategie zu sprechen, klingt beeindruckend, aber was oftmals tatsächlich passiert, ist weniger beeindruckend: Das Unternehmen bietet neuen Kunden einen Sonderpreis an, oder Sie setzen höhere Ziele für Ihr Verkaufsteam fest. Das sind Taktiken, keine Strategien.

Oftmals sind es Werbe- oder Marketingaktionen, eher also eine Taktik, die als Strategie bezeichnet werden. Eine Verkaufstaktik ist jedes neue Manöver, mit dem Sie versuchen, Ihren Umsatz und/oder Ihren Ertrag zu steigern.

Eine Strategie ist ein Plan zum Erreichen bestimmter Verkaufsziele. Sie ist langfristig angelegt und umfasst in der Regel eine Vielzahl von Taktiken. Eine Verkaufsstrategie könnte zum Beispiel einen Plan für die Suche nach neuen Interessenten sowie eine Methode umfassen, um diese zu prüfen und die wahrscheinlichsten Käufer zu ermitteln. Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten dann daran, sich mit diesen Interessenten zu treffen und ein Geschäft mit ihnen abzuschließen.

 

Eine Vertriebsstrategie beginnt in der Regel bereits mit der Planung eines Unternehmens oder eines Geschäftszweiges. Hierbei gibt es zwei wesentliche, unterschiedliche Herangehensweisen.

1.  Aufgrund der eigenen Erfahrungen und Ressourcen

Geschäftsleitung oder Vertriebsleitung überlegen wie bestehende oder mögliche Produkte bzw. Dienstleistung an Firmenkunden oder den Mann oder die Frau bzw. im B2B an ein Unternehmen gebracht werden können. Was kann ich anbieten, wer könnte Kunde sein? So agieren die allermeisten Unternehmen (Amazon, Otto, Aldi etc.)

 

2. Aufgrund von Kundenwünschen / Bedarf und Bedürfnissen.

Der / die Unternehmer überlegen, mit welchen Mitteln Sie Wünsche von Zielkunden befriedigen können und bauen dementsprechend ein neues Unternehmen oder neue Abteilungen auf, entwickeln dazu neue Produkte und Lösungen, um diese Zielgruppe möglichst optimal zu befriedigen - absolut Kundenorientiert. Apple tut dies für einen sehr breiten Markt (Smartphones, ITunes, etc.) aber auch für einen begrenzteren B2B Abnehmerkreis (Mac-Pro).

Auf diesem zweiten Weg kann es sein, dass ein Unternehmen bzw. eine Vertriebsmannschaft sich auf eine kleine, sehr begrenzte Zielgruppe konzentriert.  (siehe Blue Ocean-Strategie)
- Restauration von Oldtimer-Autos über 50 Jahre alt
- Test und Messungen an Industriegasturbinen
- Duftstoffe für die Kosmetikindustrie

 

Eine Verkaufsstrategie ist ein langfristiger Plan zur Steigerung des Umsatzes. Zu den möglichen strategischen Zielen gehören der Verkauf an neue Kunden, bzw. neue Märkte, die Förderung des Wiederholungsgeschäfts oder das Upselling von Kunden, die größere Anschaffungen tätigen.

Die Entwicklung einer erfolgreichen Verkaufsstrategie erfordert ernsthafte Überlegungen und Planung. Es reicht nicht aus, Ihren Verkäufern zu befehlen, mehr Verkäufe abzuschließen.

Hierzu gehört auch die Frage: Habe ich Einzelverkäufe (die sich wiederholen können) also Projektgeschäft oder befriedige ich einen permanenten, nach Möglichkeit wachsenden Bedarf (z.B. Rohstoffe)

 

 

Verkaufsstrategie: Was sie bedeutet

Verkaufstaktiken werden in der Regel als kurzfristige Verkaufsanreize eingesetzt, z. B. ein Rabatt von 15 %, wenn jemand vor Monatsende kauft. Eine Verkaufsstrategie beinhaltet konsistente Taktiken und Methoden für die Langstrecke. Wenn der Plan erfolgreich ist, sollten Sie ihn über Jahre hinweg beibehalten können. Es gibt viele mögliche Verkaufsstrategien, aber sie beinhalten alle Antworten auf drei Schlüsselfragen:

 

    Was will das Unternehmen verkaufen?

    Wer sind die Kunden, an die wir verkaufen wollen?

    Welche Taktiken werden wir einsetzen, um den Umsatz zu steigern?

 

Marketing vs. Vertriebsstrategie

 

Marketing ist wichtig für den Vertrieb, aber eine Marketingstrategie ist nicht Ihre Vertriebsstrategie. Eine Marketingstrategie legt Ihre Zielgruppe fest und erklärt, wie Sie sie auf die Angebote Ihres Unternehmens aufmerksam machen wollen. Bei der Verkaufsstrategie geht es darum, das Geschäft abzuschließen und die Menschen von der "Zielgruppe" zum "treuen Kunden" zu machen.

Eine gute Marketingstrategie generiert Inbound-Leads. Das sind potenzielle Kunden, die auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind und anrufen oder sich online informieren. Es handelt sich dabei um warme Leads, also um Personen, die zumindest ein wenig an einem Kauf interessiert sind. Outbound-Leads sind diejenigen, die Ihr Vertriebsteam durch Networking, Umfragen und Kaltakquise generiert.

Die Weiterverfolgung eines Outbound-Leads ist oft eine langwierige Angelegenheit, aber sie kann sich lohnen. Inbound-Leads haben mehr Potenzial, aber viele warme Leads sind einfach nur neugierig. Andere sind zwar interessiert, aber nicht qualifiziert, wie z. B. jemand, der einen Porsche probefährt, sich den Kauf aber nicht leisten kann. Auch bei warmen Leads muss Ihr Unternehmen die potenziellen Kunden prüfen und auf einen Abschluss hinarbeiten.  (Siehe Lead-Qualifizierung

Vertriebsstrategie vs. Realität

Eine Vertriebsstrategie kann leicht zu einem Hirngespinst werden, wenn sie nicht in der täglichen Realität Ihres Unternehmens verankert ist. Bevor Sie mit der Strategieentwicklung beginnen, setzen Sie sich mit den Verkaufsberichten des letzten Jahres zusammen und rechnen Sie ein paar Zahlen durch. Wie viele Verkäufe haben Sie getätigt? Wie viel davon war Wiederholungsgeschäft? Welche Kunden haben den größten Umsatz erzielt? Wie viele Leads wurden zu Kunden?

Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam über all diese Fragen. Doch Zahlen erzählen nur einen Teil der Story. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Ihnen sagen, auf welche Einwände sie stoßen, was die Konkurrenz besser macht und was die größten Hindernisse für eine Umsatzsteigerung sind. Möglicherweise liegt das Problem nicht im Verkauf, sondern in der Produktqualität oder in der ständigen Verspätung der Lieferanten.

Die Ziele für Ihre Strategie sollten ehrgeizig, aber erreichbar sein. Gespräche mit Ihren Vertriebsmitarbeitern können dabei ebenfalls hilfreich sein. Sie können Ihnen realistisch sagen, wie viele zusätzliche Interessenten sie erreichen können. Um Ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie vielleicht ein paar zusätzliche Mitarbeiter einstellen. Wenn das nicht machbar ist, müssen Sie Ihre Ziele vielleicht auf das reduzieren, was Ihr derzeitiges Team bewältigen kann. Besser jedoch ist es eine Kundenqualifizierung durchzuführen und sich auf die High-Potencials zu konzentrieren. Dies spart Kosten und Zeit.

 

Eine Verkaufsstrategie entwickeln

Gute Strategien gehen in der Regel mit standardisierten Verfahren einher. Ihr Vertriebsteam sollte über einen Prozess für die Bearbeitung von eingehenden und ausgehenden Leads verfügen, mit klaren Schritten, die zu befolgen sind. Sie sollten auch wissen, wie sie ihre Leistung quantifizieren können.

Eine gute Verkaufsstrategie muss auch Möglichkeiten zur Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten Ihres Teams beinhalten sollte. Wenn ein potenzieller Kunde ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung angepriesen bekommt, kann sich ein Nein sicherer anfühlen, als das Risiko einzugehen, etwas Unbekanntes zu probieren. Es gehen mehr Verkäufe verloren, wenn potenzielle Kunden nichts tun, anstatt bei der Konkurrenz zu unterschreiben. Ihr Vertriebsteam muss den Kunden nicht nur davon überzeugen, dass ein Abschluss sinnvoll ist, sondern ihm auch ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln - er muss so schnell wie möglich kaufen!

 Es ist hilfreich, wenn Ihr Team flexibel ist. Die potenziellen Kunden sind nicht verpflichtet, die Schritte Ihrer Strategie zu befolgen. Sie haben ihre eigenen Anliegen, um die sich Ihr Unternehmen kümmern soll. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen zuhören und die Anliegen und Probleme des anderen verstehen, auch die, die der Interessent im Gespräch nicht anspricht.

 Ein Teil Ihrer Vertriebsstrategie könnte darin bestehen, neue Vertriebskanäle zu prüfen. Wenn Ihr Vertriebsteam viele kleine Verkäufe in persönlichen Gesprächen abschließt, könnte es kosteneffizient sein, diese Kunden zum Online-Kauf zu bewegen. Andere Möglichkeiten sind Direktwerbung, Online-Anzeigen oder die Zusammenarbeit mit Zwischenhändlern. (Siehe Absatzwege) Wenn Sie z. B. ins Ausland expandieren wollen, kann die Zusammenarbeit mit beliebten Geschäften im Zielland effektiver sein, als Kunden von dort auf Ihre Website zu schicken.

Vertriebsstrategie nach COVID

Wenn Ihre Website nicht erstklassig ist, sollte sie auf jeden Fall Teil Ihrer Strategie sein. Durch die COVID-19-Pandemie haben nicht nur viele Privatpersonen sondern auch Unternehmen die Freuden des Online-Shoppings kennen gelernt. Einige von ihnen wollen vielleicht nicht mehr zu persönlichen Verkaufsgesprächen zurückkehren, wenn sie bequem online stöbern können. Möglicherweise müssen Sie auch Ihre Präsenz in den sozialen Medien verbessern: Sind Sie auf den richtigen Portalen für Ihre Zielkunden vertreten? Wenn ja, was tun Sie, um ihr Interesse zu wecken?

 

B2B-Verkaufsstrategien, die Ihnen garantiert mehr Kunden bringen

Strategisches Handeln ist ein zielorientiertes Vorgehen nach einem langfristigen Plan. Eine kundenorientierte Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie richtet sich  vorwiegend nach den Bedürfnissen und Vorstellungen der Kunden, Kunden werden als Verbündeten und nicht als Gegnern gesehen. Dies führt grundsätzlich zu einer beiderseitige Erfolgssteigerung.

Mit Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie bezeichnen wir alle Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um den Verkauf Ihrer Produkte und Leistungen zu fördern und die aufeinander abgestimmt sind. Das können je nach Geschäftsmodell sehr viele sein. Im Gegensatz zur (kurzfristigen) Taktik sind diese Maßnahmen  unter längerfristigen Aspekten zu sehen. Zur Verkaufsstrategie gehören insbesondere:

Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie 1  Positionierung

Um die richtige Positionierung zu finden, müssen Sie überlegen, durch welche Eigenschaften sich Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistungen von Konkurrenzprodukten unterscheiden soll. Welche Art des Geschäftes betreiben Sie (Zulieferer, OEM, Projektgeschäft, Groß- Einzelhandel)? Was kann es besonders? Was zeichnet es aus? Preis, Leistung, Technik, Design, Service?

Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie 2 die richtigen Wege

Den richtigen Vertriebsweg (bzw. den richtigen Mix) finden: Wer verkauft das Produkt? Welche Absatzwege? Der Handel, selbstständige Handelsvertreter, eigene Vertriebsmitarbeiter, Innenvertrieb, Außenvertrieb, Internet?

Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie 3 die richtigen Kunden

Bestimmung der Zielgruppe. Je genauer Sie diese inhaltlich und auch regional bestimmen, um so spezifischer können Sie die Kunden und Interessenten ansprechen (nächster Punkt). Definieren Sie die Zielgruppe so, dass Sie diese auch problemlos finden und  herausfiltern können. Im laufenden Geschäft sollten alle relevanten Kundendaten in einem CRM-System dargestellt werden. Welche Kunden sind wirklich interessant, die ergibt sich aus der Kundenbewertung. siehe auch Pareto

Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie 3.  Solution Selling - Lösungsverkauf

Wie der Name schon sagt, konzentriert sich diese B2B-Verkaufsstrategie mehr auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden als auf den eigentlichen Produktverkaufsprozess. Genauer gesagt, konzentriert sich der Verkäufer auf die Diagnose oder die Unterstützung bei der Identifizierung der Bedürfnisse des Interessenten, seiner Herausforderungen und Ziele. Anschließend empfiehlt er Produkte oder Dienstleistungen, die ihm helfen, diese Herausforderungen zu bewältigen.

Diese Art von Verkaufstaktik ist besonders nützlich, wenn Ihr Unternehmen (teilweise oder vollständig) maßgeschneiderte Lösungen für seinen Zielmarkt anbietet. Um dies anhand eines Beispiels zu erklären, nehmen wir an, Ihr Unternehmen bietet Cloud-Speicher an. So würde der oben beschriebene Prozess des Lösungsverkaufs für Sie aussehen:

Vorbereiten - Recherchieren Sie die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden und die Lösungen, die er bisher ausprobiert hat.

Diagnose - Sprechen Sie mit dem potenziellen Kunden und stellen Sie offene Fragen, um zu verstehen, welches Geschäft er hat, welche Art von Daten er speichern möchte, wie viel Speicherplatz er benötigt und vieles mehr.

Qualifizieren - Stellen Sie anhand Ihres Gesprächs fest, ob der Interessent Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit entspricht und ob er an einer Verlagerung seiner Daten in die Cloud interessiert ist. Finden Sie heraus, wer der endgültige Entscheidungsträger ist. Stellen Sie fest, ob er ein Budget zur Verfügung hat und einen Zeitplan im Kopf hat.

Informieren - Wenn der Interessent für die von Ihnen angebotene Lösung qualifiziert ist, informieren Sie ihn darüber, wie der von Ihnen angebotene Cloud-Speicher ihm hilft, seine aktuellen Probleme zu lösen, und warum Sie besser sind als andere auf dem Markt.

Lösen - Bieten Sie ihm eine maßgeschneiderte Lösung an, die auf seinen Bedürfnissen basiert, zusammen mit Fallstudien, wie Sie ähnlichen Kunden geholfen haben.

Schließen Sie das Geschäft ab - Sie haben den Interessenten davon überzeugt, dass er Ihre Lösung braucht und arbeiten darauf hin, ihn in die Cloud einzubinden. Verhandeln Sie die Bedingungen und schließen Sie das Geschäft ab.

Warum funktioniert es?

Lösungsverkauf funktioniert für B2B-Unternehmen, weil sich der Interessent schon zu Beginn des Verkaufszyklus wertgeschätzt fühlt. Die Tatsache, dass man ihm zuhört und ihm dann Lösungen anbietet, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind, trägt dazu bei, eine stärkere Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Interessenten aufzubauen, was zu höheren Umsätzen und Verkäufen führt.

Sie schließen keinen Verkauf ab, sondern eröffnen eine Beziehung, wenn Sie eine langfristige Beziehung aufbauen wollen

 

Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie 4
die richtige Kundenansprache - Kundenbasiertes Verkaufen

Die richtige Kundenansprache finden: Wie erfolgt die Bewerbung? Anzeigen, Direktmarketing, Akquise-Call-Center? Marketingkonzept, Marketingziele. Dies ist umso kostengünstiger je genauer Sie Ihre Zielgruppe eingegrenzt haben. Daraus erfolgt die Argumentenauswahl nach Merkmal-Vorteil-Nutzen.  Individuell auch abhängig vom Vertriebsmitarbeiter ist die Angewendete Verkaufsmethodik, die mit der Vertriebsstrategie übereinstimmen sollte.

Beim Account Based Selling geht es darum, jeden Kunden als einen eigenen Markt zu behandeln. Es beinhaltet eine Strategie, die unternehmensweit ausgeführt wird, um mit mehreren Abteilungen und Hierarchieebenen im Unternehmen des Interessenten in Kontakt zu treten.

Account Based Selling umfasst typischerweise vier Verkaufstaktiken um die Zielgruppe zu verstehen und mit ihr in Kontakt zu treten

Schauen wir uns wieder ein Beispiel an. Nehmen wir an, Sie verkaufen eine Service-Management-Software an ein Logistikunternehmen.

Hier ist, wie der Prozess für Sie aussehen würde:

Zielkunden auswählen - Listen Sie alle Logistikunternehmen auf, denen Sie Ihre Lösung anbieten können, basierend auf den Auswahlkriterien, die Sie bei Ihren aktuellen Kunden erkennen.

Untersuchen & Identifizieren - Vertiefen Sie sich in die Daten und recherchieren Sie die gemeinsamen Herausforderungen, mit denen die oben genannten Unternehmen konfrontiert sind, über verschiedene Prozesse auf mehreren Ebenen.

Identifizieren Sie die wichtigsten Entscheidungsträger und Einflussnehmer mit Ihren Vorstellungen, Wünschen, Befürchtungen etc..

Personalisierter Wert - Passen Sie Ihr Wertangebot an, um verschiedene Varianten zu erstellen, die die Herausforderungen und Ziele der verschiedenen Entscheider im Unternehmen ansprechen.

Um Account Based Selling zu implementieren, müssen Sie über genügend Daten entweder zu bestehenden Kunden oder zu Ihrem Zielmarkt verfügen, um deren gemeinsame Merkmale identifizieren zu können. Diese Strategie besteht zu etwa 90 % aus der Beschaffung von Informationen und zu 10 % aus dem Anbieten der Lösung.

Typischerweise ist Account Based Selling ideal für Unternehmen, die komplexe Verkaufsinteraktionen haben, längere Verkaufszyklen, die Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger benötigen und eine höhere Wahrscheinlichkeit für Up-Selling und Cross-Selling haben.

Warum funktioniert es?

Account Based Selling funktioniert, um mehrere Entscheider in einem potenziellen Unternehmen zu binden.

Es verwendet verschiedene Wertangebote, die auf den Buyer Personas und den Phasen des Verkaufszyklus basieren, in denen sie sich befinden, und geht auf ihre Herausforderungen und Ziele ein. Die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person hilft dabei, eine stärkere Beziehung zu dem potenziellen Unternehmen aufzubauen.

Außerdem gewinnen Sie dadurch mehr Stimmen von den Entscheidern des potenziellen Unternehmens, was zu hochwertigen Konversionen führt. Wenn Sie sich nicht um den Kunden kümmern, wird es Ihr Konkurrent tun.

 

 

 

Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie 5  Verkaufsplanung

Die Verkaufsplanung versucht im Rahmen der Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie dem Strategischen Vertrieb aus vielen sich zum Teil auch widersprechenden Vorstellungen und Maßnahmen ein einheitliches abgestimmtes Erfolgsszenario zu entwerfen und umzusetzen.
• mittelfristige Verkaufsziele quantitativ und qualitativ, Umsatz, Marge,
   Marktdurchdringung

• mögliche verkaufsfördernde Maßnahmen
• sonstige Angebotsprioritäten für den Verkauf 

• Umsatzprognose für das laufende / kommende Geschäftsjahr
   resultierend auch aus der Umsatzentwicklung der letzten 3-5 Jahre
• Marktanteil in %

• Innovationsrate
• Wettbewerbssituation

• Preisflexibilität, Deckungsbeiträge, Kalkulation
• Stärken/Schwächen-Analyse bezogen aufs Unternehmen und die
    Umsatzträger

• u.v.m.

Die Komplexität der Verkaufsprozesse je nach Branche spielen für die Vertriebsstrategie insbesondere im Business-to-Business eine große Rolle.

 

B2B-Vertrieb kann schwierig sein, wenn Sie nicht die richtige, passende Strategie anwenden.

Sie müssen sich um qualifizierte Leads bemühen, um Ihre Vertriebspipeline aufrechtzuerhalten, während Sie diese Pipeline aufgrund der langen Vertriebszyklen bereits im Vorfeld füllen müssen.

Der B2B-Vertrieb ist mehr als eine Transaktion; er erfordert ausgeklügelte Vertriebsstrategien, um alle am Geschäftsabschluss beteiligten Parteien im „Buying Center“ zu überzeugen.

In diesem Artikel werden wir vier B2B-Verkaufsstrategien mit Ihnen teilen. Sie haben vielen unserer Kunden geholfen, diese Herausforderungen zu meistern und am Ball zu bleiben.

Strategisches Verkaufen

Strategisches Verkaufen wurde von der Miller Heiman Group eingeführt. Es ist eine Taktik, die sich darauf konzentriert, Unternehmen dabei zu helfen, komplexe Geschäfte mit einem skalierbaren, erkenntnisgetriebenen Ansatz zu gewinnen.

Der Kern des Ansatzes besteht darin, verschiedene Kontaktpunkte in dem Unternehmen, das Sie ansprechen, zu identifizieren, basierend auf deren Einfluss auf Ihren Verkaufsprozess. Als nächstes bestimmen Sie den Grad der Unterstützung, den diese Kontakte bei der Entscheidungsfindung im potenziellen Unternehmen leisten können.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie wollen einem Unternehmen ein Projektmanagement- und Automatisierungs-Tool verkaufen. In diesem Fall könnte Ihr erster Ansprechpartner der Betriebsleiter oder ein Marketingleiter sein, der auf der Suche nach Produktivitäts-Tools ist, um die Effektivität des Teams zu steigern.

Nachdem Sie diese kontaktiert haben, stellen Sie vielleicht fest, dass der Marketingleiter eine gute Person ist, um die Einführung Ihrer Software im Unternehmen zu fördern, auch bekannt als "Coach", während der Betriebsleiter derjenige ist, der die eigentliche Entscheidung treffen wird, auch bekannt als "wirtschaftlicher Käufer". Legen Sie also Ihr Wertversprechen entsprechend den Bedürfnissen der Marketingabteilung während des Outreach fest. Auf diese Weise können Sie das Gespräch auf einer sinnvollen Basis beginnen.

Danach versorgen Sie den Marketingleiter mit der Art von Informationen, die er braucht, um den Betriebsleiter zu überzeugen. Oder Sie sorgen dafür, dass Sie ein Treffen mit dem Marketing- und dem Betriebsleiter zusammen bekommen, vielleicht flankiert vom IT-Manager, der wahrscheinlich der "technische Einkäufer" sein wird.

Mit Hilfe des Marketing-Managers stellen Sie sicher, dass der Operations-Manager das Projekt abzeichnet und der IT-Manager seine Zustimmung gibt.

Das ist strategisches Verkaufen.

Warum funktioniert es?

Diese Strategie zwingt die Vertriebsteams, über den üblichen einen Kontakt hinauszugehen, den sie mit dem potenziellen Kunden herstellen. Sie veranlasst sie, tiefer in das Organigramm des potenziellen Unternehmens einzudringen.

Indem sie ihre Hausaufgaben über den gesamten Account machen, können sie tatsächlich alle Personen identifizieren, die Entscheidungen beeinflussen oder treffen können.

 

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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