Verkaufstechniken, Verkaufsmethoden,
persönliche Verkaufstechnik

Verkaufstechnik ist der Rahmen von Methoden die in dem Beruf des Verkäufers, Vertriebsberaters, Vertriebsingenieurs, etc.  eingesetzt wird.

Die zur Wahl stehenden Verkaufstechniken sind abhängig vom Geschäftsmodell, der unternehmerischen Zielsetzung, den Leistungen und Produkten sowie der Persönlichkeit des Verkäufers.

Die Verkaufstechniken variieren von Drückermethoden, dem aggressiven so genannten Hardselling, das bisweilen noch im Einzelhandel oder bei Einmalgeschäften eingesetzt wird bis zu kundenorientierten, partnerschaftlich Verkaufsmethoden, dem "Consultative Selling" das im Business-to-Business Vertrieb zu langfristigen, dauerhaften Kundenbeziehungen führt.

Alle Verkaufstechniken bestehen aus reproduzierbarer Methodik, Erfahrung gemischt mit weniger oder mehr Menschenkenntnis und Psychologie.

Besonders die manipulativen Verkaufstechniken führten zu einer Ablehnung des "Verkaufs" schlechthin in weiten Kreisen der Bevölkerung.

Organisatorische Verkaufstechniken

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Die organisatorischen Verkaufstechniken bilden die Basis des unternehmerischen Verkaufs. Zu ihnen gehören

Verkaufsorganisation mit Planung der Vertriebswege,

Produktpolitik und Preispolitik

Personalplanung, damit verbunden auch die Entlohnungs-
   Provisions- und Motivationsmodelle.

 

Kommunikative Verkaufstechniken

Verkaufsrhetorik

  Argumentation

  Pascal-Überzeugungstechnik

Psychologische Verkaufstechniken

Um im technischen Vertrieb überdurchschnittlich erfolgreich zu sein, müssen sie Verkaufstechniken verwenden, um als Ansprechpartner beim Kunden ihn nicht nur sachlich, sondern auch menschlich verstehen, psychologische und kommunikative Grundkenntnisse sind unabdingbar. Menschen sind individuell in damit höchst unterschiedlich, mit all ihren Befürchtungen, Vorstellungen, Neigungen und Eitelkeiten.

Menschen reagieren oftmals nicht so, wie wir es erwarten oder wie es logisch wäre. Sie entscheiden und handeln nicht logisch, sondern psychologisch. Zudem können wir unsere Kunden nicht nach allen Details befragen, intimen oder persönlichen schon gar nicht, selbst wenn dies ginge, so weiß mancher Kunde oder manche Kundin selbst nicht, welche Einflüsse eine Rolle bei ihrer Entscheidungsfindung spielen.

Wenn wir verkaufen, so möchten wir gerne die Entscheidung zugunsten unserer Produkte oder Dienstleistungen beeinflussen. Dies ist legitim, zumindest solange es zum Wohl unserer Kunden geschieht. Um zielgerichteter und geplanter verkaufen zu können, müssen wir die Mechanismen im Kopf unserer Kunden verstehen, die Entscheidungen auslösen und in Bahnen lenken. Am effektivsten können wir bei den Ursachen der Entscheidungsfindung ansetzen und damit das Handeln unserer Kunden kurzfristig oder auch dauerhaft verändern. (Siehe hierzu auch das Büchlein „Verkaufspsychologie“ zum Download.)

Allerdings sollten Sie  manipulative Verkaufstechniken wie NLP-Pacing und Spiegeln, Hypnotische Sprachmuster, Suggestive Fragen etc. vermeiden!

 

Funktionale, "handwerkliche" Verkaufstechniken
 

Der Verkaufsprozess im technischen Vertrieb

  Produkt, Fachwissen

  Positionierung, Unterscheidung, Einzigartigkeit, USP

  Identifizierung Zielgruppenbestimmung

  Kundengewinnung, Akquise

  Erstkontakt, Bedarfsermittlung und Anamnese

  Fragetechnik
   Die ideale Verkaufstechnik beinhaltet Fragen zu stellen, um den
   Interessenten ihre auch unbewussten Bedürfnisse und Wünsche zu
   entlocken und das geeigneten Produktes oder eine Dienstleistung
   zu finden, für die er bereit ist zu zahlen. -> Pascal Überzeugungstechnik

  Aktives Zuhören

Lösungsvorschlag, Präsentation

Verhandlung

  Einwandbehandlung, Vorwanderkennung

Abschluss, ("Sack zu") Auftrag, Beginn der Lieferbeziehung

  Realisierung, Lieferbeziehung

Ausweitung, Festigung, Kundenbindung

  Cross-Seling,  Up-Selling

 

 

© 1999-2022   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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