Mehrverkauf, Komplettverkauf, Zusatzverkauf, Cross-Selling, Up-Selling
 

Was ist der Unterschied zwischen Up-Selling und Cross-Selling?

Definition:

Up-Selling ist die Praxis, Kunden zum Kauf eines vergleichbaren höherwertigen Produkts als das fragliche zu ermutigen, während Cross-Selling Kunden zum Kauf verwandter oder ergänzender Artikel auffordert. Obwohl sie oft austauschbar verwendet werden, bieten beide unterschiedliche Vorteile und können zusammen wirksam sein.

Up-Selling und Cross-Selling sind gegenseitig vorteilhaft, wenn sie richtig durchgeführt werden. Sie bieten den Kunden einen maximalen Wert und erhöhen den Umsatz, ohne die wiederkehrenden Kosten vieler Marketingkanäle zu verursachen.

Cross-Selling

Cross-Selling identifiziert Produkte, die zusätzliche, ergänzende Bedürfnisse befriedigen, die vom Originalartikel nicht erfüllt werden. Beispielsweise könnte ein Kamm an einen Kunden, der einen Föhn kauft, quer verkauft werden. Häufig weist Cross-Selling die Benutzer auf Produkte hin, die sie ohnehin gekauft hätten; indem es ihnen zur richtigen Zeit gezeigt wird, stellt ein Geschäft sicher, dass sie den Verkauf tätigen.

Cross-Selling ist in jeder Art von Handel vorherrschend, einschließlich Banken und Versicherungsagenturen. Kreditkarten werden an Personen verkauft, die ein Sparkonto eröffnen, während Kunden, die eine Autoversicherung kaufen, üblicherweise eine Lebensversicherung angeboten wird. Im E-Commerce wird Cross-Selling häufig auf Produktseiten, während des Kassenvorgangs und in Lebenszyklus-Kampagnen eingesetzt. Es ist eine äußerst effektive Taktik, um Wiederholungskäufe zu generieren und den Kunden die Breite eines Katalogs zu demonstrieren.

Cross-Selling kann Benutzer auf Produkte aufmerksam machen, von denen sie vorher nicht wussten, dass Sie sie anbieten, und so ihr Vertrauen als der beste Einzelhändler zur Befriedigung eines bestimmten Bedarfs weiter stärken.

Up-Selling

Beim Up-Selling werden häufig Vergleichstabellen verwendet, um den Kunden höherwertige Produkte zu vermarkten. Besuchern zu zeigen, dass andere Versionen oder Modelle ihre Bedürfnisse besser erfüllen, kann den AOV-Wert erhöhen und den Benutzern helfen, zufriedener mit ihrem Kauf zu gehen. Unternehmen, die sich im Bereich des Up-Selling auszeichnen, helfen Kunden effektiv dabei, den Wert zu visualisieren, den sie durch die Bestellung eines höherpreisigen Artikels erhalten.

Beispiele Up-Selling

Statt einer günstigen Variante wird im nächsten Schritt ein höherwertiges Produkt oder eine Dienstleistung vorgestellt, der höhere Wert und Nutzen dargelegt und angeboten. Software-Upgrades sind typisches Up-Selling. Oder Sie bieten für Software eine Standard- und eine Enterpriseversion, die zweite ist natürlich teurer. Dem Kunden genügt eigentlich die Standard-Version, Sie zeigen die Enterprise, schwärmen davon - und oft genug kauft der Kunde diese.

 

Cross-Selling und Up-Selling ähneln sich insofern, als sie sich beide darauf konzentrieren, den Kunden einen zusätzlichen Wert zu bieten, anstatt sie auf bereits gehandelte Produkte zu beschränken. In beiden Fällen besteht das Geschäftsziel darin, den Bestellwert zu erhöhen und die Kunden über zusätzliche Produktoptionen zu informieren, die sie möglicherweise noch nicht kennen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in beiden Fällen darin, wirklich zu verstehen, was Ihre Kunden schätzen, und dann mit Produkten und entsprechenden Funktionen zu reagieren, die diese Bedürfnisse wirklich erfüllen.

 

Mehrverkäufe      

durch entsprechende Frage nach Einheiten oder Alternativen.
 
 
Nicht "wie viele Flaschen Wein möchten Sie?  

Sondern: "Wir haben den Wein verpackt in Schachteln zu 6 Flaschen, wie viele Kästen möchten Sie?"
 
Nicht "möchten Sie eine Nachspeise" sondern:

"Möchten Sie einen Kaffee, einen Cappuccino oder lieber ein Eis oder einen Grappa?"

Komplettverkäufe

Was gehört noch alles dazu ?

„Unsere Erfahrung zeigt: wenn man zu Hause ist stellt man fest, dass zur Freude / zum Genuss das eine oder andere noch fehlt.“

„Wir haben deshalb eine Checkliste um dies zu prüfen, sollen wir diese kurz durchgehen?“

Sehr oft erreichen Sie einen Mehrverkauf bei weniger wertvollen Produkten und Verbrauchsmaterial alleine schon durch die Fragestellung:

Wie viel Stück möchten Sie?

Wie viele Einheiten sollen es sein?

Wie viele Flaschen Wein?

Wie viele Weinkästen?

Möchten Sie dazu einen Transportkoffer?

Möchten Sie den Transportkoffer dazu mit oder ohne Rollen?

Wenn der Kunde nach einiger Zeit 10% seines Bedarfes bei Ihnen deckt und er zufrieden ist, wird es Zeit, dafür zu sorgen diesen Kaufanteil zu erhöhen, mindestens zu verdoppeln. Ziel ist letztlich, möglichst der Hauptlieferant für ein Produktspektrum zu werden.

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Cross-Selling, Querverkauf, Kreuzverkauf
Zusatzverkäufe, Verbundverkäufe

alles Bezeichnungen im Marketing die den Verkauf von sich ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen beschreiben

•Welche Produkte können meinem Kunden einen Zusatznutzen bieten?
•Welche Leistungen können im Zusammenhang mit meinem Angebot noch sinnvoll sein?

•Was könnte unabhängig von meinen Produkten meine Kunden noch benötigen?

Cross-Seling heißt, Zusatzprodukte mit anzubieten, die zur Produktpalette passen. Wer Schrauben kauft, benötigt vermutlich auch Akkuschrauber, wer Wein bestellt, hat eventuell auch Interesse an Weingläsern oder einem Schrank, um dem Wein zu temperieren, Korkenzieher, Karaffen, ...?.
 
 Öllampen-Technik ist typisches Cross-Selling
 
Wer Öl verkaufen will,
muss Öllämpchen verschenken
 
Wer Druckertinte verkaufen will,
muss Drucker verschenken ...

 

Hier finden Sie noch weitere Möglichkeiten der Verkaufsförderung und siehe auch Sortimentseffekt und Konsumentenrente.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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