Vertriebslexikon 
Verkaufslexikon
Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing. Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement
Lexikon-Inhalt ;: Technischer Vertrieb Coaching & Training +#
Bid-Manager, Proposal-Manager, Angebotsmanager
Die genaue Rolle ist je nach Unternehmen unterschiedlich.
Diese Mitarbeiter sind verantwortlich für die Erstellung des Angebots, Ermittlung der Kosten und der technischen Präsentation beim Kunden. Dabei sind sie Teil des Vertriebsteams, welches aus Technischem Vertrieb (verantwortlich für Kundenbeziehung, Preisstrategie, Budgetphase etc.), den Entwicklern, Technologen (kümmern sich um Garantien, Prozessdefinition, etc.) und den genannten Bid-Managern , also Sales Project Managern besteht.
Bei in der Regel komplexeren Ausschreibungen ist der Aufwand für die Koordination bei Angebotsteams mit manchmal 2-stelligen Personenzahlen sehr hoch.
Grundsätzlich lohnt der Blick durch die Kundenbrille. Einfaches Fragenstellen bring oft einen großes Verständnis. Andererseits, versteht der Kunde eigentlich noch, was wir da anbieten? Was hat der Kunde davon? (Nutzenargumentation) Bieten wir wohlmöglich eine Lösung für ein Problem an, was der Kunde gar nicht hat?
Gerade im Vertriebs-Bereich gibt es oft die Tendenz, ein Angebot mehr nach innen zu verhandeln (z.B. gegenüber Vorstand, beteiligter Abteilungen), während der Kundennutzen in den Hintergrund gerät.
Letztendlich muss der Bid-Manager ein hohes Maß an technischem
Verständnis haben und gleichzeitig das Auftreten beim Kunden beherrschen,
die Kommunikation mit dem Kunden bei der Angebots- und
Produktpräsentation, sowohl auch mit Kritik / anderen Meinungen
umgehen können. Leider oft vernachlässigt aber bedeutend ist auch die
Gestaltung des
Angebots und die Wirkung des
Management Summarys.
Die Grundlage dafür muß im Angebot gelegt werden: Risk Management,
Beschreibung des
Claim-Managements, klare Formulierungen, eindeutige kommerzielle Rahmen
etc.
Ein ständig reger Austausch mit den Projektmanagern ist wünschenswert, da
sie da, was angeboten wird in Realisierung "ausbaden" werden.
Aufgaben des Bid-Managers,
Beispiele entnommen aus Stellenbeschreibungen
Koordination der Akquise von komplexen Großprojekten (Large Scale Projects - LSP), dazu gehört:
-
Verantwortung und Steuerung des Prozesses der Angebotserstellung von der Ausschreibung bis zum Vertragsabschluss; Projektvolumina von mind. 10 Mio., in der Regel deutlich darüber
-
Einführung und Weiterentwicklung der Bid Management Prozesse und -Strukturen
-
Sicherstellung der Qualität von Ausschreibungsunterlagen
Verantwortlich für die termingerechte Realisierung von Meilensteinen in umfangreichen, komplexen Solutions & Services Projekten -
Koordination des Akquisitionsteams bestehend aus Vertrieb, den Bereichen Solutions & Services, Maintenance Management (PMM), der eingebundenen Business Units sowie unterstützenden Funktionen wie Finanzen, Rechtsabteilung oder des internationalen Integrated Solutions Centers
-
Standardisierung der Prozesse für LSP Ausschreibungen
Sichtung und Analyse komplexer Ausschreibungsunterlagen, sowie Einbindung der notwendigen Fachfunktionen zur Bewertung von LSP Ausschreibungen -
Identifikation der erforderlichen Ressourcen und Zusammenstellung des LSP Bid Teams
-
Unterstützung des Vertriebes bei der Erstellung der Angebotsstrategie
-
Abbildung des Lösungskonzeptes in der Business Case- bzw. Kostenkalkulation
-
Koordination aller am Ausschreibungsprozess beteiligten Abteilungen und Partner
-
Verantwortlich für die interne Kommunikation im Zusammenhang mit der LSP Ausschreibung
-
Organisation der geforderten Zulassungsdokumente
Konsolidierung von Teilergebnissen und Zusammenstellen der finalen Angebotsdokumente -
Analyse der Risiken und Abgleich mit Konzernvorgaben sowie verfahrensrechtlichen Rahmenbedingungen
Planung, Überwachung und Steuerung der Ausschreibungskosten -
Ggf. Teilnahme an Verhandlungsrunden mit dem Kunden
-
Koordination der Lieferanten (intern und extern) sowie aller anderen eingebundenen Abteilungen
-
Sicherstellen der Angebotseinholung für Lieferungen und Leistungen (in Abstimmung mit dem Einkauf, ggf. mit den Business Units, PMM und Q&R)
-
Übergabe an das Projektimplementierungsteam nach Vertragsabschluss
Ihre Aufgaben: (Weiteres Beispiel, leicht modifiziert)
- Unterstützung der OE Sales & Systems-Abteilungen bei Angeboten oder der
Verhandlung von spezifischen Regelungen mit Fahrzeugbauern
- Koordination/Unterstützung der lokalen Vertriebseinheiten bei Angeboten
an Fahrzeugbauer/Operator innerhalb von Großprojekten und Long Term Service
Agreements, Terms & Conditions sowie Lastenheft-Kommentierungen, Life Cycle
Cost Support und Prüfung
- Unterstützung der lokalen Vertriebseinheiten bei komplexen oder
strategischen Serviceangeboten
- Beratung bei der Anpassung von
Lebenszyklus-Kosten in OE-Angeboten an
lokale Anforderungen
- Koordination des Produkt-Anteils bei länderübergreifenden
Serviceangeboten
- Vertragskommentierung von ausgewählten OE- Verträgen zur Wahrung der
Interessen
- Weiterentwicklung von internen Vorgaben zu Schlüsselthemen, wie Life Cost-Zusagen, Dokumentation, Preisbindung, Obsoleszenz, basierend auf Marktbedürfnissen und den strategischen Zielen des Unternehmens
Autor:
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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