Projektvertrieb Projektgeschäft
 

Unter Projektvertrieb versteht man den Verkauf eines Komplettpakets an Leistungen.

Kennzeichnend fürs Projektgeschäft ist, dass ein Kunde bzw. Auftraggeber oftmals nur ein Projekt benötigt z.B. benötigt eine Gemeinde nur einmal eine Kläranlage. 

Ein Energieversorger benötigt jedoch vermutlich nicht nur einen, sondern mehrere Kraftwerke oder Windparks. Dieser Kunde hat dann in zeitlicher Folge Potenzial für mehrere Projekte.

Zuerst klären Sie für sich innerhalb des Projektvertriebs, welche Unternehmen als Kunde für Ihre Leistungen infrage kommen.

Nach der Kontaktaufnahme führen sie meist einige Gespräche, um herauszufinden, was der Kunden verlangen und brauchen. Wichtig ist, in der Kundenanalyse auch herauszufinden welche Wünsche, Ziele und Visionen - aber auch welche Ängste und Befürchtungen der Kunde hat.

Der Kunde ist meist nicht eine Person, sondern eine ganze Gruppe unterschiedlicher Ansprechpartner, das Buying-Team.

Wenn Kunden komplexe und beratungsintensive Betreuung benötigen oder die Umsetzung von Kundenwünschen umfangreiche Koordination und Anpassung verlangt, macht es Sinn, mit Produktspezialisten aus dem eigenen Haus zusammen beim Kunden zu arbeiten. Dies bedeutet, ein Projektteam bereits in der Akquisephase zu bilden, in dem alle maßgeblich an der zukünftigen Umsetzung Beteiligten mitarbeiten.

Vor der Entscheidung des Kunden stellt sich auch für den Projektvertrieb die Frage, ob und in welcher Form Ihr Kunde die möglichen Leistungen benötigt.

Im Projektgeschäft spielt der Preis zwar auch noch eine Rolle, doch Zuverlässigkeit und Vertrauen haben für die Entscheidung einen deutlich höheren Stellenwert.

Durch die Einführung eines Projektvertriebs können Sie sich von Ihrem Wettbewerb abheben, sich vom Produkt- zum Lösungsanbieter entwickeln. Sie verkaufen Beratung, Service und somit Mehrwert gegenüber den reinen Produktverkäufern.  Dem gegenüber steht der Projekteinkauf.
 

Wenn Sie zukünftig in Projektteams / Selling Team an der Umsetzung von Kundenprojekten arbeiten wollen, ist es erforderlich, alle relevanten Personen oder Bereiche zu berücksichtigen.
Neben dem Vertrieb nimmt auf jeden Fall mindestens ein Ansprechpartner des Kundenunternehmens teil. Sie werden vom Lieferant zum Partner.

 

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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