Die Bedeutung von Suspect, Prospect, Lead und Opportunity

Für manche englischsprachigen Begriffe gibt es keine genau passende deutsche übersetzung und oft werden gerade folgende im Lead-Management verwendet Begriffe für „Interessenten“ wild durcheinander verwendet.

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1. SUSPECT - Zielkunden

Damit sind Unternehmen gemeint, die aufgrund ihrer Tätigkeit oder der angebotenen Waren bzw. Dienstleistungen für uns als zukünftige Kunden in Frage kommen könnten. Diese Unternehmen sind “verdächtigen”, interessant zu sein. Unsere Leistungen oder Produkte müssten der Vermutung nach für sie interessant sein. Dies ist eine wichtige Voraussetzung. Nach dem UWG dürfen Sie nur dann telefonisch Kontakt zu einem Unternehmen aufnehmen, wenn bei ihm „mutmaßliches Interesse“ besteht. Oder anders ausgedrückt, wenn Sie mutmaßen können, dass man dort Interesse an Ihnen oder Ihren Leistungen haben müsste.

So sind beispielsweise nicht 200 000 alle Besucher der Hannovermesse Zielkunden. Es sind nur diejenigen davon, die auch Ihre Produkte einsetzen könnten. Nehmen wir an, es sind 10% also 20 000 Besucher / 20 000 Verdächtige. Nehmen wir an, 1500 Menschen haben Ihren Stand besucht. Sie haben den Datenmblätter und Flyer mitgenommen, und etwa 800 Leute haben Ihnen ihre Visitenkarten gegeben oder ein Erfassungsbogen ausgefüllt auch „Messelead“ genannt.

2. Prospects / Interessenten / möglicher Kandidat

800 Menschen, die Ihnen ihre Visitenkarten gegeben haben oder Name und Daten hinterlassen haben, können als Interessenten betrachtet werden. Nun werden Sie schnellstmöglich diese Daten erfassen, d.h. alle Interessenten in Ihr CRM-System eingeben. Alle erhalten per eMail von ihnen die ausführlichen Unterlagen und auch Ihren Website-Link, wo sie weitere Details über sich selbst ausfüllen können.

500 Personen haben die E-Mails geöffnet, auf den Link geklickt und in Ihren Webformularen einige weitere Angaben wie Nationalität, Alter, Gehalt, Name der Organisation usw. gesendet. Es gibt weitere, andere Wege, die Interessenten zu erreichen, z.B. über Ihren Innendienst. Nehmen wir weiter an, dass weitere 100 Menschen / Firmen interessiert sind und zusätzliche Einzelheiten wie oben erwähnt angegeben haben.

3. LEAD, die richtige Person/ Firma, die in der Lage ist, Kunde zu werden

Wir haben jetzt 600 Leads im System. Dies sind die Firmenmitarbeiter, die Interesse gezeigt und weitere Einzelheiten angegeben haben. Wir arbeiten jetzt weiter an der Filterung der Leads. Sie werden in qualifizierte/unqualifizierte Leads auf der Grundlage der Eignung, der Anwendungen, Firmengröße, Unternehmensform etc. unterteilt. Wenn sie ungeeignet sind, können sie disqualifiziert werden, z.B. wenn die Mitarbeiterzahl unter 5 liegt, keine ausreichende Verarbeitungskapazität vorhanden ist, kein Budget, oder ähnliches. Diese Interessenten entsprechen nicht den Kriterien für Ihr Angebot benötigen. 300 wurden disqualifiziert und 300 sind qualifizierte Leads.

Das Wort Lead wird jedoch im allgemeinen mit “der Tipp”, “die Spur” oder “das Indiz” übersetzt. Demnach gibt es bei einem Lead Anhaltspunkte, dass es sich lohnt, den Kontakt weiter zu verfolgen. Das könnte eine Anfrage sein, der Download eines Whitepapers oder ein Klick auf eine Website sein.

4. Qualified Lead

Die qualifizierten Leads können dann wieder in heiße, warme oder kalte Leads gefiltert werden, je nachdem wie dringlich bzw. Erfolg versprechend sie sind. Opportunity , die richtige Person/ Firme, die in bereit ist Kunde zu werden Die 300 qualifizierten Leads können als Opportunity betrachtet und an das Außendienstteam weitergegeben werden. Diese rufen sie an, treffen sich persönlich und geben detaillierte Informationen über die Produkte Face to Face weiter. Das persönliche Gespräch ist der Ort, an dem die Geschäfte zustande kommen oder abgebrochen werden. Von den 300 sind 100 bereit und geben ihre Zustimmung mit Ihnen zusammenzuarbeiten oder zum Kauf Ihres Produkts. Kunden: 100 sind die Kunden.

Zur Lead-Qualifizierung werden u.a. die sogenannten BANT-Kriterien herangezogen bzw. die aktuelle Version SPEZI.

 

Streng genommen bedeutet Prospekt “die Erwartung”, “die Perspektive” oder “möglicher Kandidat”. Wenn Interesse an einem Produkt oder der Dienstleitung geäußert wurde, sprechen wir von einem Prospect. Dazu gehören beispielsweise der Abruf von Produktunterlagen, ein Messekontakt oder die Teilnahme an einer Produktdemo. Der Prospect hat grundsätzliches Produktinteresse, es fehlen aber die Informationen, ob die Person entscheidungsbefugt ist, ob es ein Budget gibt und ob ein Kauf in Erwägung gezogen wird.

Eine Anfrage, die ein gewisses Maß an echtem Interesse beinhaltet und die einige vordefinierte Kriterien erfüllt, deutet auf einen tragfähige Geschäftsbeziehung mit einem Interessenten hin.

5 OPPORTUNITY

Ein Prospect wird für uns zur Opportunity, wenn der Interessent Bedarf geäußert hat, ein Projekt in Kürze ansteht und ein entsprechendes Budget festgestelltt wurde. Bemüht man das Wörterbuch, so kann man lesen, dass Opportunity mit “die Chance” oder “die Gelegenheit” übersetzt wird. So, das wäre unser Vorschlag zum Begriffschaos rund um das Lead. Letztlich ist es egal, wie man die Stati benennt, solange man sehr konkret deutlich macht, was wer erwarten kann bzw. leisten muss. Es gilt also jede Stufe genau zu definieren und sie im Unternehmen durchzusetzen.

Lead ist aus dem Amerikanischen und ist die Bezeichnung für eine Interessenten-Anschrift bzw. um Daten eines möglichen Kunden, der noch nicht zum Kauf bereit ist. Der Begriff Lead ist im Vertrieb gängiges Vokabular.
Diese Anschriften können sie üblicherweise gewinnen über Messen, Gewinnspiele, Umfragen, Kennziffern-Zeitschriften oder sonstiges Feedback im Rahmen der Firmentätigkeit.
Gewinnung von Interessenten-Anschriften = (Lead-Generierung)

Leads können mit entsprechende Kennung in CRM-Systeme eingepflegt werden.

 
 

Messe-Lead

Ein Messe-Lead sollte folgende Informationen enthalten:

 

Datum und Uhrzeit des Gesprächs
Besucher
Name, Aufgabenstellung / Funktion, Verhandlungssprache
Telefon, Telefax, E-Mail
Firma
Firma, Branche, Unternehmensstruktur, Adresse, Land, Korrespondenzsprache
Bestandskunde, ehemaliger Kunde, Neukunde, Interessent, Wettbewerb
Gespräch
Eindruck: Positiv, neutral, negativ
Kaufwahrscheinlichkeit: Keine, niedrig, mittel, hoch, aktuell
Interesse an:
Unterlagen wurden übergeben / Unterlagen zusenden:
Angebot zusenden über:
Termin wurde vereinbart für Datum:

Termin vereinbaren mit Telefonat am:
Gesprächsführer (von uns):
Verantwortlicher Vertriebsmitarbeiter ID / AD:
Aktionen geplant:

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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