Spin-Selling

Was man unter Spin-Selling versteht

Spin-Selling ist eine Verkaufsmethode, der systematischen Fragetechnik. Im Spin-Selling werden vier Stufen von Fragen unterschieden:

S = Situationsfragen nach Fakten, Zahlen, Situation des Interessenten bzw. potentiellen Kunden.

P = Problemfragen, die die Schwierigkeiten und Probleme aus der Situation aufdecken sollen. Hier wird vom potentiellen Kunden der Bedarf offengelegt oder angedeutet, indem er die Wünsche nennt, die seiner Alltagsproblematik entspringen.

I = Implikationsfragen, die die negativen Folgen, Konsequenzen einer Nicht-Entscheidung beleuchten sollen.

N = Nutzenfragen, die den Nutzen einer Lösung, also die positiven Auswirkungen aufdecken sollen. Hier wird der ausdrückliche Bedarf heraus gearbeitet.

Nach der Fragesession macht der  Verkäufer Lösungsvorschläge.

Eine Weiterentwicklung des Spin-Selling ist die Pascal-Methode ® von Karlheinz Pflug bei der der Kunde mit speziellen Fragen dazu gebracht wir, sich selbst zu überzeugen.

 

Spin-Selling bedeutet die richtigen Fragen stellen und genau zuhören!

 

Ursprung des Spin-Selling

SPIN Selling wird auf Neil Rackham (USA) zurückgeführt, der aufgrund von Analysen aus ca. 10000 Verkaufsgesprächen bei Xerox feststellte, dass diese Methode des Spin-Selling besonders bei Entscheidungen zum Kauf von Investitionsgütern zum Erfolg führt.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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