Vertriebslexikon 
Verkaufslexikon
Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing. Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement
Lexikon-Inhalt ;: Technischer Vertrieb Coaching & Training +#
Psychologische Grundmuster
Verkaufspsychologie
Mangelnde Anerkennung und fehlendes Lob sind die Konfliktgründe Nr. 1
Wenn wir jemanden anlächeln so wird er in der Regel zurücklächeln.
(Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es zurück)
Druck
erzeugt Gegendruck.Wir werden so behandelt, wie wir uns verhalten
.selbstbewusst - schüchtern
mutig - ängstlich
dominant - zurückhaltend
Aggression
ist eine Reaktion, ein Verhalten körperlich oder verbal.Ausgelöst in der Regel durch
Frustration
oderAngst
Die Schwelle hierfür wird bestimmt von Genen und von Imitation der Leitbilder.
(siehe Kampf- und Fluchtverhalten)
Jeder Mensch hat
ein Bild von sich
, zu dem er steht und das er verteidigt..edel gerecht schön
liebenswert beliebt fleißig erfolgreich
Was schwieriger zu bekommen ist, wirkt wertvoller !
Was ich kenne und bekanntem ähnlich ist wirkt sympathisch
und vertrauenswürdig !
Das Gehirn fragt nicht nach Wahrheit,
sondern nach der Wahrscheinlichkeit, ob sich Neues mit Altem verträgt
Projektion
Uns stört an anderen, womit wir selbst Probleme haben ( hatten).
z.B. Raucher, Unordnung,
Wir unterstellen anderen unsere eigenen Mängel.
„Alle lügen mich an.“
„Alle sind Egoisten.“
„Alle Verkäufer wollen betrügen“
Wir sind dem zugeneigt, was wir ohnehin schon glauben bzw. was in unser Denkschema passt.
selbst erfüllende Prophezeiung
Eine sich selbst erfüllende Prophezeiung ist eine Annahme oder Voraussage, die rein aus der Tatsache heraus, dass sie gemacht wurde, das angenommene, erwartete, oder vorhergesagte Ereignis zur Wirklichkeit werden lässt und so ihre eigene 'Richtigkeit' bestätigt.
Wir tun alles dafür, dass unsere Prophezeiung in Erfüllung geht!
Menschen schaffen sich ihre eigene Wahrheit
-
Die Menschen glauben, was sie sich wünschen(Julius Cäsar Röm. Kaiser ca. 50 n. Chr.)
- Alles, was wir sind, sind unsere Gedanken. Wir denken, was wir sind.
Siddhartha Gautama (Buddha) ca. 500 v. Chr.
- Unser Leben ist das, wozu es unsere Vorstellungen machen.
( Marc Aurel, Röm.Kaiser ca. 150 n.Chr.)
Nicht die Dinge sind
positiv oder negativ.
sondern unsere Einstellung macht sie so.
(Epiktet griechischer
Philosoph, 50-138 n. Chr.)
Siehe auch Verkaufspsychologie
Autor:
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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