Vorabschluss, Probeabschluss
Kaufbereitschaft testen
 

Mit dem Vorabschluss können Sie die Kaufbereitschaft testen und Ihre Abschlussquote deutlich steigen.

Ihr Kunde hat vermutlich noch nicht wirklich angebissen oder sie sind sich dessen noch nicht sicher. Wenn Sie den Eindruck haben, Ihr Gesprächspartner ist noch nicht hundertprozentig überzeugt oder er zeigt noch keine eindeutigen Kaufsignale, so können Sie dies fördern, indem Sie entsprechende Fragen stellen.

Der Vorteil durch einen
Probeabschluss / Vorabschluss

Der Vorabschluss ist sanfter und behutsamer als eine deutliche Abschlussfrage. Als geschickter Verkäufer können Sie sich mit kleinen Schritten und jeweils einer Zustimmung zu Teilen des Gesamtauftrags die letztendliche Zusage "erschleichen" ohne dass der Entscheider sich unter Zugzwang zieht. Mit jedem kleinen JA stimmt Ihr Kunde innerlich ein klein wenig mehr dem Gesamten zu.

Diese Fragen für den Vorabschluss / Probeabschluss könnten sein:

Was denken Sie darüber ?

Was meinen Sie dazu ?

Was halten Sie davon ?

Welche Vorstellung erzeugt das bei Ihnen?

Was bedeutet das für Sie ?

Welches Gefühl ruft das bei Ihnen hervor ?

Was sagen Sie dazu ?

Wie klingt das in Ihren Ohren ?

Was finden Sie daran besonders hilfreich oder nützlich?

Ist es das, was Sie erwartet haben?

Sind wir mit diesem Modell auf dem richtigen Weg?

Angenommen, Sie würden unserer Lösung einsetzen,
   wo / wann würden Sie es installieren?

Wenn wir Ihre Wünsche genau so erfüllen,
    wie machen wir dann konkret weiter?

Wenn Sie sich für dieses Produkt entscheiden,
     welche Ausführung kommt dann für Sie in Frage?

Angenommen, es kommt zu einem Auftrag,
    welches Produkt würden Sie dann bevorzugen?

Vorausgesetzt, Sie entscheiden sich für dieses Produkt,
    wann sollten wir dann spätestens liefern?

Was denken Sie, wie werden Sie sich fühlen, wenn Sie das Gerät kaufen?

Darf ich davon ausgehen, dass Sie interessiert sind mit uns ins Geschäft zu kommen?

Siehe auch Abschlusstechnik

 

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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