12 Tipps für "Psychologisches Verkaufen"

 

Viele Marketing-Gurus lehren simplen Ideen über die Verkaufspsychologie. Sie bestehen darauf, dass der Menschen in vollem Umfang verstanden werden kann und mit einer Checkliste von Motivatoren aus der Bedürfnispyramide zu manipuliert ist.

Was für ein Unsinn! Ich kann nicht einmal herausfinden, warum 50% mehr Menschen bei der teuren Markentankstelle tanken, als bei der 100 m entfernten Tankstelle mit einem um 5-6 Cent günstigeren Preis für Benzin und Diesel.

Menschen sind sehr komplex und oft geheimnisvoll, so dass wir uns alle bemühen, unsere Mitmenschen zu verstehen. Hier sind ein paar grundlegende psychologische Leckerbissen, die Ihnen helfen können, zu verstehen und zu überzeugen.

 

1. Die Menschen treffen Entscheidungen emotional.

Sie entscheiden auf der Grundlage eines Gefühls, Notwendigkeit oder Emotion, nicht oder nur begleitend durch einen logischen Denkprozess. Die Hirnforschung hat messbar festgestellt, dass ohne Emotionen gar keine Entscheidungen getroffen werden können. Deshalb sind materielle und vor Allem immaterielle Vorteile der Schlüssel zu Überzeugung.

Wenn Sie etwas sagen oder schreiben, sollten Sie sich fragen: "Was ist hier der emotionale Kern?"

 

2. Menschen rechtfertigen Entscheidungen mit Fakten.

Beispiel: Ein Mann sieht eine Anzeige mit einem Foto eines Sportwagens und verliebt sich sofort in diesen. Allerdings kann er sich nicht entschließen, das Auto auf einem Gefühl basierend zu kaufen, denn wir sind ja „Vernunftbegabte Wesen“. So liest er die Unterlagen für technische Details über den leistungsstarken Motor, Sicherheits-Features, und geringe Wartung.

Er fühlt, dass dieses Auto bei dem Gedanke an die Beschleunigung oder die Optik ein gutes Gefühl erzeugt, ihm einen Kick verschafft. Aber er kauft es nur, wenn er rational den Kauf vor sich und anderen Menschen in seinem sozialen Umfeld rechtfertigen kann.( Manchmal allerdings sogar auch, wenn er keine rationalen Argumente findet.)

 

3. Die Menschen sind egozentrisch oder gar egoistisch

Das Wort "egozentrisch" kreisend um das Ego oder selbst zentriert. Wir alle sehen die Welt in Bezug darauf, wie es uns persönlich betrifft. Also, wenn Sie etwas zu tun, fragen Sie sich bewusst oder unbewusst die unausgesprochene Frage: "Was ist für mich (persönlich) drin?"

Dies gilt auch für Business-Entscheidungen. Niemand wir deine Entscheidung zu Gunsten der Firma treffen, wenn er sich selbst schadet.

 

4. Die Menschen suchen nach Wert.

Wert ist keine feste Zahl. Der Wert ist relativ zu dem, was Sie verkaufen, was andere berechnen, was die Perspektive gegenüber der Zahlung ist. Oder der Vergleich, der Unterschied zwischen Ihrem Angebot und anderen.

Sie müssen einen Wert zeigen, der gleich oder größer ist wie die Preisvorstellung. Je größer der (gefühlte) Wert, bezogen auf den Preis ist, desto eher sind Menschen bereit, zu kaufen. -  In Neudeutsch Value Selling.  Ausnahmen hiervon ist der Snob-Effekt .

 

5. Die Leute denken im sozialen Zusammenhängen.

Das menschliche Gehirn ist kein Computer, Taschenrechner, oder Informationsprozessor. Wissenschaftler haben gezeigt, dass seine primären Funktion sind, sich mit sozialen Interaktionen zu beschäftigen.

Denken Sie daran, wie einige mathematische Fragen in der Schule als realen Situationen angegeben wurden? (Beispiel, wie Maurer einen rechten Winkel ausmessen). Sie waren immer leichter zu verstehen und zu lösen als abstrakte Probleme. Ihre Darstellung vom Produkt oder der Leistung sollte daher durch Menschen untermauert werden, durch Namen, Zitate, Zeugnisse, Geschichten, Fotos, Referenzen von zufriedenen Kunden, usw.

 

6. Sie können Menschen nicht zwingen, etwas zu tun.

Wenn die Leute kaufen, dann ist es nicht, weil Sie einige magische Macht über sie ausüben.

Sie können drängen. Sie können drücken. Sie können locken. Aber letztlich tun Menschen, was sie tun wollen. Im Gegenteil, je mehr Druck Sie aufbauen, umso mehr weicht der Kunde zurück. Dies bedeutet, dass Ihr Job ist, zu zeigen, wie, was Sie anbieten die Kunden-Vision, die Bedürfnisse zu erfüllt. (Zu starker Druck grenzt an Nötigung und führt of zum Abbruch der Geschäftsbeziehung.)

 

7. Die Menschen lieben es, zu kaufen.

Manche sagen, die Menschen mögen es nicht, etwas "verkauft“ zu bekommen. Das stimmt so nicht. Die Leute lieben es wunderbare neue Produkte und Erfahrungen zu entdecken, und freuen sich, es gezeigt zu bekommen. Doch  Menschen wollen immer glauben, selbst entschieden zu haben. (siehe Pascal Überzeugungstechnik)

Was Menschen nicht lieben ist, betrogen oder belogen zu werden. Daher kann es hilfreich sein, Ihre Verkaufs- und Marketing-Prozesse dahingehend zu überprüfen.

Statt den Menschen zu "verkaufen", versuchen Sie, ihnen zu "helfen". Verkaufen Sie gute Produkte, machen Sie gute Angebote, behandeln Sie Menschen ansprechend, ehrlich und fair. Das ist eine todsichere Formel für den Erfolg.

 

8. Die Menschen sind von Natur aus misstrauisch.

Es ist wahr, dass jede Minute ein Trottel geboren wird, aber die meisten Menschen sind mäßig skeptisch ob des Angebots. Sie versuchen, Risiko zu vermeiden.

Man kann nie das Niveau des Verdachts vorhersagen, das eine bestimmte Person hat. So ist es in der Regel am besten, alle Aussagen mit Beweise zu sichern, wie Referenzen, Umfrageergebnisse, maßgebliche Vermerke, Testergebnisse und wissenschaftliche Daten.

 

9. Die Menschen sind immer auf der Suche nach etwas (neuem).

Liebe. Reichtum. Ruhm. Komfort. Sicherheit. Die Menschen sind von Natur aus unzufrieden und verbringen ihr Leben damit, immaterielle Werte zu suchen.

In der einfachsten Form funktioniert es, den möglichen Kunden zu zeigen, wie Sie durch Ihre Produkte und Leistungen ihre Wünsche erfüllen können. Erklären Sie den wirklichen Nutzen.

Zeigen Sie, wie ein bestimmtes Produkt, eine Dienstleistung eines oder mehrere ihrer Bedürfnisse erfüllt. Viele freuen sich, ihre Neugierde befriedigen zu können

 

10. Menschen kaufen wegen der Bequemlichkeit, dies schafft Exklusivität.

Wenn die Menschen die Dinge einfach bekommen können kaufen sie lieber. Mach Sie es den Kunden so einfach wie möglich. Sie kaufen dann weil sie das Produkt nicht suchen müssen oder es woanders nicht finden können (oder einfach nicht wissen, wo sie suchen müssen).

Deshalb ist es ratsam, den Komfort als Exklusivität zu betonen.

 

11. Die Leute wollen es sehen, hören, berühren, schmecken oder riechen, bevor sie es kaufen.

Einige Leute kaufen nie online, weil sie die Ware nicht untersuchen können. Einige Gegenstände, wie Bücher und CDs, sind greifbar und vertraut genug, um leicht online zu verkaufen, weil es wenig Zweifel über die physikalische Qualität gibt.

Andere Gegenstände, wie Kleidung oder Nahrung sind online schwieriger zu verkaufen, zumindest, bis die Kunden eine zufriedenstellende Kauferfahrung haben - weil Qualität variabel sein kann.

Denken Sie darüber nach, wie die Menschen die Dinge in den Läden kaufen diese sinnliche Erfahrung ersetzen können, beispielsweise in Ihrer Werbebotschaft.

 

12. Die meisten Menschen folgen die Menge.

Die meisten von uns sind Nachahmer – schließlich sind wir Rudeltiere. (Siehe Mitläufer-Effekt.)

Wenn wir nicht sicher sind, fragen wir uns: "Was denken andere darüber? Was fühlen andere? Was tun andere? "Dann handeln wir entsprechend.

Aus diesem Grund sind Fallbeispiele und Referenzkunden so einflussreich.

 

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Natürlich kratzen diese Beispiele kaum an der Oberfläche. Die Psychologie ist eine tiefe und ewig aufschlussreiche Materie. Aber machen wir die Dinge nicht komplizierter als sie sein müssen. Ich denke, es ist großer Vorteil nicht nur zu wissen, was die Menschen tun, sondern auch, warum sie es tun. Daher finden Sie in meinen Seminaren und in meinen Büchern reichlich Erklärungen für das Verhalten des Menschen „Kunde“. Hier finden Sie noch mehr Verkaufstipps.