Opening Statement
Begrüßungssatz

Die Worte im Begrüßungssatz verwendet werden, um ein Gespräch mit einem Kunden oder Interessenten zu initiieren, sollten wohl überlegt sein. Sie sind deutlich gezielter einzusetzen als üblicher Smalltalk. Vertriebsmitarbeiter planen ihre eröffnende Aussagen sorgfältig, da sie oft den Ton für den restlichen Teil des Verkaufsgesprächs bestimmt.

6 Beispiele für Verkaufseröffnungen

Hier erfahren Sie, warum die Einleitung die Grundlage für ein gutes Gespräch sein sollte.

Dies ist natürlich nur ein Beispiel. Wenden Sie die Grundsätze auf Ihre eigenen Umstände an:

"Hallo, Herr Interessent, es ist mir ein Vergnügen, Sie kennenzulernen/mit Ihnen zu sprechen" Dies ist ein sogenannter "Softener", der Ihnen und dem Interessenten den Einstieg in den nächsten Teil des Gesprächs erleichtert.

"Ich bin Hugo Marx von ABC GmbH. Unser Unternehmen arbeitet mit Unternehmen wie dem Ihren in der xxx-Branche zusammen. Hier geben Sie einfach Fakten an, die nicht angefochten werden können, und stellen sicher, dass der Interessent sie sofort versteht, weil Sie über seine Branche sprechen.

"Ich bin hier, weil wir ein neues Konzept in der Branche einführen und der CEO von XYZ International es seit ein paar Monaten ausprobiert. Er hat mit diesem neuen Konzept seine Gemeinkosten um 15 % gesenkt und ist damit einverstanden, dass ich anderen Unternehmen einige seiner Gesamtergebnisse vorstelle, damit sie sehen können, ob ähnliche oder bessere Ergebnisse erzielt werden können.

Das ist die Sprache des potenziellen Kunden, denn er ist in erster Linie an den Ergebnissen seines Unternehmens interessiert und nicht am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. "Ich würde mich freuen, mit Ihnen zu besprechen, was dieses neue Konzept für Ihr Unternehmen tun kann". Wenn Sie vorher Ihre Hausaufgaben gemacht haben, wissen Sie, was seine geschäftlichen Entscheidungen beeinflusst und welche Herausforderungen er gerade durchmacht.

"OK, wenn es jetzt nicht passt, schicke ich Ihnen ein paar Details per E-Mail und zeige Ihnen, wie wir anderen dabei geholfen haben, die Produktivität zu steigern, die Gemeinkosten zu senken oder den Gewinn zu erhöhen (je nachdem, was für den Interessenten richtig ist). Dies ist Ihr sekundäres Ziel, denn der Interessent ist noch nicht bereit, Ihr primäres Ziel zu akzeptieren.

"Lassen Sie mich nur die Details bestätigen...." Damit stellen Sie sicher, dass Sie alles richtig gemacht haben, und Sie können sicherstellen, dass der Interessent ein gutes Gefühl bei seiner Entscheidung hat.

Haben Sie die sechs Punkte bemerkt, die der Verkäufer genannt hat? Der Weichspüler. Dies nimmt der Einleitung die Schärfe und erleichtert Ihnen den Einstieg in den Rest der Einleitung. Sie nennen Fakten, die nicht bestritten werden können, und keine Behauptungen, die belegt werden müssen. Sie sprechen die Sprache des potenziellen Kunden - seine Bedürfnisse, die Bedürfnisse seines Unternehmens, was ihm wichtig ist. Das Produkt oder die Dienstleistung ist zu diesem Zeitpunkt nicht wichtig. Jedenfalls noch nicht. Kurzer Probeabschluss. Dies mag in der Anfangsphase seltsam erscheinen, aber es ermöglicht Ihnen, das Interesse des Interessenten an diesem Punkt zu messen. Streben Sie ein sekundäres Ziel an, wenn das erste Ziel (Termin mit dem Entscheidungsträger, Produktvorführung, weitere Gespräche usw.) nicht erreicht wird. Bestätigung der besprochenen Punkte oder weitere Schritte, wenn der Interessent nicht weiter gehen möchte.

Anhand dieser Punkte können Sie und der potenzielle Kunde gemeinsam einen für beide Seiten akzeptablen nächsten Schritt nach Ihrer Eröffnung festlegen. Wenn Sie die richtigen Problempunkte angesprochen haben, stehen die Chancen gut, dass Sie im Gespräch vorankommen und der Interessent solide Antworten auf die von Ihnen aufgeworfenen Fragen gibt.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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