Consultative Value Selling

Consultative Selling ist nicht nur im Projektgeschäft, für erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen sinnvoll, sondern immer dann, wenn nicht das Produkt oder die Leistung  im Vordergrund steht, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme. Ein erfolgreicher Kundenberater denkt prozessorientiert, er findet Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche aber auch Probleme, Engpässe und Ängste des Kunden heraus. Er definiert  die Nutzen seines Angebotes für den Kunden, der diese Nutzen oft selbst noch nicht alle kennt und stellt den Wert dessen dar. Hierzu ist es oftmals notwendig, auch die Geschäftsprozesse, Abläufe d.h. die Wertschöpfungskette des Kunden zu erforschen. Eine alternative Methode ist die Pascal Überzeugungstechnik, die ergänzend im Consultative Value Selling schneller und einfacher mit überraschend guten Ergebnissen verwendet wird.

Diese Vorgehensweise im Consultative Value Selling ist umso wichtiger, je komplexer und erklärungsbedürftiger das angebotene Produkt bzw. System ist, bzw. besonders wichtig im Projektgeschäft.
Jeder Ansprechpartner bei Ihrem Kunden, ob Geschäftsführer, Einkäufer oder Anwender fragt sich vor einer Entscheidung "Was habe ich davon?" Man nennt dies den Nutzen bzw. den Wert (Value). Für jeden Ihrer Ansprechpartner können dies unterschiedliche Aspekte und damit unterschiedliche Nutzen sein.

Der Wert einer Sache oder Dienstleistung - Value

Wir unterscheiden den

sachlichen Wert  -  technical value

wirtschaftlichen Wert  -  economical value

emotionalen Wert  - emotional value

Alle drei haben einen Einfluss auf die Entscheidungsfindung.

Mit Fragetechniken muss vor einem Angebot herausgefunden werden welchen Wert in allen drei Hinsichten Ihr   vorgestellte Produkt oder Ihre Dienstleistung hat. Oft spielen auch höhere Werte wie Umweltschutz oder Ethik eine Rolle. Diese können wir dem emotionalen Wert zurechnen. Die Summe dieser Werte ist letztendlich der Preis, den der Kunde bzw. das Buying-Center (Gremium der Entscheidungsträger) bereit ist zu zahlen. 
 

Consultative Selling / Consultative Value Selling hilft dem Kunden, die Vorzüge des Angebotes für sich persönlich zu erkennen. Doch nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen Sie ihm (persönlich) bringen

Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort, sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen. Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit. So hat der Psychologe Hermann Ebbinghaus bereits vor 100 Jahren festgestellt, dass nach nur einem Tag weniger als 50 Prozent der gehörten Argumente noch präsent sind – mit weiter abnehmender Tendenz. (siehe Vergessenskurve )

Systematische Vorgehensweise im Consultative Value Selling

 

Die tatsächlichen Bedürfnisse jeder Person, welche in den Entscheidungsprozess eingebunden ist können Sie nur durch systematisches Vorgehen erfassen.

Viel wichtiger, als alle möglichen Features und Vorteile Ihres Angebotes darzustellen ist es nun, auf die einzelnen Wünsche und Ängste Ihrer Gesprächspartner einzugehen und ihm im Detail aufzuzeigen, was er davon hat, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Eigentlich scheint dies  einfach und nachvollziehbar, doch genau daran scheitern die meisten Verkäufer.

Wichtig im Consultative Selling / Consultative Value Selling:

Betrachten Sie das gesamte Geschäft wie durch die Brille Ihres Kunden.

 

"Business is People" Zitat von Konosuke Matsushita,  Gründer von Panasonic

 

Wenn Sie über Vorteile sprechen, sprechen Sie immer nur über den Nutzen und Wert für Ihren Kunden. Verkaufen Sie nicht, was es ist, sondern was es dem Kunden bringt.

Der emotionale Wert ist dabei manchmal entscheidender als der finanzielle.

Siehe auch Value based Selling

Die Kombination aus Consultative-Value-Selling und Pascal Überzeugungstechnik sind Bestandteile meiner Verkaufstrainings  und werden dort mit realistischen Beispielen aus Ihrer Branche geübt.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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