Kaufreue

Jeder kennt das Gefühl, nach einem Kauf in gewisse Zweifel zu verfallen, ob man auch den günstigsten Preis erzielt oder vielleicht über den tatsächlichen Bedarf hinaus gekauft hat. Dies nennt man Kaufreue.

Kunden, die im Verkaufsgespräch gedrängt werden und den Verkaufsvorgang entweder aufgrund stark emotionaler Argumentation völlig euphorisch oder unter emotionalem Druck (Hard-Selling) mit einem Abschluss beenden (z.B. mit Angstgefühlen vor Unterversorgung oder Einsamkeit), empfinden recht zeitnah nach der Kaufentscheidung eine viel stärkere Wahrnehmung. Kaufreue, also das Gefühl übervorteilt worden zu sein, über den tatsächlichen Bedarf hinaus gekauft zu haben oder beteiligte Partner nicht hinreichend berücksichtigt zu haben, kann den baldigen Wunsch nach Stornierung des Geschäftes hervorrufen.

Doch selbst bei einem ganz seriös abgelaufenen Kauf kann sich nach dem JA beim Kunden ein Gefühl der Unsicherheit einstellen. Das Geld ist weg und der Zweifel, die Kaufreue kommt:

Hätte ich nicht besser ...?

Die andere Variante war doch auch sehr praktisch.

War die Neuanschaffung wirklich nötig?

Wird der Lieferant halten, was er  vollmundig versprach?

Im Investitionsgüterbereich kann eine entsprechende Kaufreue zum Abbruch der Geschäftsbeziehung führen.

Wie man Kaufreue vermeidet

Nach einer Entscheidung sucht (fast) jeder Mensch Bestätigung von anderen, es richtig gemacht zu haben.

Jetzt braucht er jemandem, der einem freundlich den Rücken stärkt, die gute Wahl lobt, den
Kontostand vergessen lässt. Seien Sie dieser gute Freund! Bedanken Sie sich ausdrücklich und
beglückwünschen Sie den Kunden zu seiner Entscheidung. Je nach Situation klingt das so:
• Herr xx, Sie haben das genau richtig gemacht.
• Das ist die beste Entscheidung, die Sie treffen konnten.
• Sie werden sich damit sehr wohl fühlen.
• Sie werden davon ganz begeistert sein, Frau Xx.
• Sie werden sehen, Ihr Chef / Partner / Kollege wird das klasse finden.
Formulieren Sie dies immer positiv, keinesfalls sagen Sie: „Sie werden Ihren Kauf nicht bereuen.“

Frauen haben übrigens unter der Kaufreue ganz besonders zu leiden, weil sie so oft von Selbstzweifeln geplagt werden. Ihr Zweifelzentrum im Hirn ist der Auslöser dafür. Sagen Sie neben dem Kaufreue beseitigenden Satz unbedingt auch, dass das Gespräch für Sie sehr angenehm war. Und dass Frau Yy vom Innendienst schon ganz neugierig ist. Das sorgt für Vorfreude auf die Zusammenarbeit.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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