Messetipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.
Karlheinz Pflug 
Messe
Tipp 18
Was schreckt Messebesucher ab?
Selbstverständlich ist alles zu vermeiden, was Besucher davon abhält, zu Ihrem Stand zu kommen. Ein offener Stand wirkt empfangsbereiter als eine Kette vor dem Eingang mit Türsteher – das gibt es wirklich! Achten Sie bei der Gestaltung des Standes auch darauf, dass keine sonstigen „Hürden“ den Weg zum Stand erschweren. Dies können Stufen, aber auch farbliche Unterschiede des Fußbodens sein, wie eine Klientin von mir deutlich beobachtet hat: Ein roter Teppichboden schreckte die Besucher geradezu ab.
Auf einem Messestand konnte ich einige junge Damen beobachten, die auf Besucher warteten und eine prall gefüllte schwarze Ledermappe vor sich her trugen. Alle fünf hielten diese (vermutlich schweren) Mappen mit beiden Händen fest. Diese wirkten wie Schilde, die sie zur Abwehr vor sich aufbauten. Ganz bestimmt unbeabsichtigt, aber in der Wirkung eine Abwehrhaltung.
Morgens, zu Messebeginn, ist oftmals zu beobachten, dass Stände noch unbesetzt sind; gegen Abend eher, dass das Standpersonal gelangweilt, gähnend, mit den Händen in den Taschen am Stand „herumhängt“.
Mitarbeiter wie Wachposten an der Standgrenze - Diese Position lädt nicht zum Besuch des Standes ein
Mir ist es schon häufig passiert, dass ich als Besucher schlichtweg von den ausstellenden Personen ignoriert wurde.
Wenn sich Verkäufer / Berater gleich zu mehreren auf einen Besucher stürzen, kann es passieren, dass dieser fluchtartig den Stand verlässt. Gerade technisch orientierte Besucher sind eher sensibel und kontaktscheu oder fürchten, bequatscht und über den Tisch gezogen zu werden.
Ein gemütlich plauderndes Grüppchen, telefonierendes Standpersonal oder Menschen, die herumsitzen und Zeitung lesen, zeigen deutlich Desinteresse und verhindern, dass Besucher Lust verspüren, diesen Stand zu besuchen.
Ãœbermacht
von Standpersonal
Die
Mitarbeiter auf diesem Stand sind durch ihre
Kleidung sehr gut von den Besuchern zu
unterscheiden. Doch zu viele Mitarbeiter auf einem
wenig besuchten Stand wirken wie eine Ãœbermacht.
Mitarbeiter, die wenig Erfahrung im persönlichen Umgang mit Kunden oder fremden Menschen haben, sind auf der Messe sichtlich nervös, schleichen unsicher um die Besucher herum oder setzen ein festgefrorenes Grinsen auf. Dies zeigt weder Kompetenz, noch lädt es zum Gespräch ein.
Ordnung und Sauberkeit
Dies ist nicht etwa der Tisch einer Kneipe, sondern eines Messestandes.
Unordnung, Schmutz, Ränder von Kaffeetassen auf dem Tisch oder gar das Pausenbrot vertilgende Mitarbeiter verhindern, dass sich der Besucher auf ihrem Stand wohl fühlt. Entweder kommt er gar nicht erst zu ihnen oder er verlässt den Stand schnell wieder mit einem negativen, bleibenden Eindruck im Gedächtnis.
Zusammenfassend - Was schreckt Messebesucher ab?
Kein Personal am Stand bzw. zu spät
Standpersonal ist nicht als solches erkennbar
Besucher werden ignoriert
Verkäufer stürzt sich auf den Besucher ( zu mehreren)
Standpersonal wie Wachposten
(Arme verschränkt oder in die Hüften gestemmt)
Ãœbermacht an Standpersonal
Gelangweiltes Personal , gähnend, Hände in den Taschen
Herumsitzen, Zeitung lesen
Gemütlich plauderndes Grüppchen
Telefonierendes Standpersonal
Sichtlich nervöse Personen
Festgefrorenes Grinsen
Um Besucher herumschleichen
Von hinten (oder frontal von vorne) ansprechen
Sich mit Block vor dem Besucher aufbauen
Unordnung, Schmutz
(auf dem Stand bzw. Kleidung, Aussehen des Personals)
Essen und Rauchen am Stand
Zu laute oder als unangenehm empfundene Musik
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Zum Teil entnommen dem Praxisbuch
Beschreibung
Dieses Buch richtet sich an Organisatoren und Mitarbeiter auf Ausstellungen,
Messen, Roadshows und Gewerbeschauen.
Wenn Sie nicht nur „dabei sein“, Bestandskunden bewirten und Visitenkarten
sammeln möchten, sondern vor allem Neukunden gewinnen, Anbahnungen und
Aufträge erzielen wollen, dann ergeben sich Fragen wie:
-Was stelle ich aus?
-Wie spreche ich Besucher an?
-Wie erkenne ich die wirklichen Interessenten?
-Wie bleibe ich trotz Informationsflut positiv im Gedächtnis der Besucher?
Der Erfolg auf der Messe hängt in erster Linie von den Mitarbeitern auf dem
Stand, ihrer Einstellung und Vorbereitung ab.
Ein noch so repräsentativer Stand alleine nutzt nichts, wenn das Standpersonal
nicht das Bestmögliche aus den Besuchern "herausholt". Manchmal werden
Besucher beraten, die keinerlei Bedarf haben oder die Präsentation erfolgt wie
im Alltagsgeschäft und ist damit bereits auf dem nächsten Messestand
vergessen. Ein Berg von Visitenkarten und Adressen zeugt bestenfalls von der
"so erfolgreichen" Messepräsenz, bringt aber noch keine Neukunden und
Aufträge.
In diesem Buch werden besonders die menschlichen Aspekte des erfolgreichen
Messeauftritts beschrieben. Sie erhalten außerdem viele praktische Tipps aus
eigener Erfahrung und Beratungstätigkeit des Autors.
Taschenbuch 140 Seiten, 29,90 € zu bestellen bei BoD Verlag ISBN 9783748192800 , oder im Buchhandel
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