Messetipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.
Karlheinz Pflug 
Messe Tipp 17
Was zieht Messebesucher zu Ihrem Stand?
Die Tatsache, dass sie das größte, schönste, älteste Unternehmen in Ihrer Branche sind interessiert Besucher nur am Rande. Die Frage, die sich jeder Besucher bewusst oder unbewusst stellt ist:
Was bringt es mir, wenn ich diesen Stand betrete?
Die ausgestellten Produkte sollten den Bezug zu der Anwendung Ihres potenziellen Kunden aufzeigen, ebenso wie Schlagworte, Poster und Plakate. Beispielsweise hatte ein Aussteller seinen Messgerätechip (ähnlich aussehend wie ein Mikroprozessor) überdimensional als Poster an der Rückwand des Standes drapiert. Kaum ein Besucher konnte eine Beziehung zwischen der eigenen Anwendung, Aufgabenstellung und diesem Poster herstellen, da seine Kunden und Interessenten Mediziner, Hirnforscher und Biologen waren, die sich für Messungen am Gehirn interessierten, aber nicht für Elektronik-Chips.
Was also hat einen Bezug zu der Arbeit und den Anwendungen Ihrer Kunden?
Alles was sich bewegt, erweckt instinktiv viel stärker unsere Aufmerksamkeit und zieht unseren Blick magisch an. Dies sind bewegte Bilder, Filme, sich bewegende Objekte. Dies wissen allerdings nicht nur Sie, sondern auch andere Aussteller, deshalb bewegt sich auf Messeständen sehr viel – überall schnurrt, brummt und blinkt es. Da unser Gehirn mit dieser Reizüberflutung überfordert sein kann, schottet es sich ab und nimmt nur noch selektiv wahr. Zu viel Klamauk und Bewegung kann deshalb kontraproduktiv sein.
Der wirksamste zusätzliche Motivationsfaktor ist Ihr Messeteam, sind die Menschen, die Ihr Unternehmen auf der Messe vertreten. Sich mit freundlich blickendem, empfangsbereitem Standpersonal zu präsentieren, ist das Mindeste, was Sie tun können, um Besucher an Ihren Stand zu bekommen.
Wie sollten Sie dastehen?
Freundlich, fröhlich (sich mit positiven Affirmationen innerlich motivierend)
Arme locker, angewinkelt, eventuell Prospekt in der Hand
In der Nähe von Exponaten, ohne den Zugang zu versperren
Viele Stände – viele Aussteller und Besucher:
Große Messen sind oftmals unübersichtlich und
undurchschaubar. Was also können Sie tun, um
aufzufallen, Besucher auf sich aufmerksam zu machen
und auf den Stand zu „locken“? Grundsätzlich gilt:
Alles, was gute Gefühle erzeugt, öffnet für
wohlwollende Informationsaufnahme. Dies können auch
der Duft von Kaffee, angenehme Geräusche (Musik),
harmonische Farben und das optisch anziehende Äußere
des Standpersonals sein.
Würden Sie groß und knallig geschrieben diese Worte interessieren?
Rostfreie Schrauben
Wenn Sie solche Schrauben nicht benötigen, würde es
Sie völlig kalt lassen.
Wenn Sie solche Schrauben einsetzen, ist die
Wahrscheinlichkeit hoch, dass Sie den Stand
ansteuern. Manchmal ist der passende Slogan leicht
zu finden.
Manchmal genügt schon das Wort NEU !
Aber würde Sie „zeitgemäße ERP-Software“ vom Hocker reißen? Nein, denn genau das erwartet man ja von Software, dass sie zeitgemäß ist.
Sobald ein Besucher etwas entdeckt, was mit ihm selbst zu tun hat oder in dem er seine Aufgabenstellung wiederfindet, weckt dies die Aufmerksamkeit. Auch Außergewöhnliches, Exotisches, manchmal sogar Unverständliches, kann Aufmerksamkeit wecken. Dies war auf der Hannover-Messe beispielsweise ein Mann, der auf ein Flipchart schrieb und Grafiken zeichnete. Viele Besucher blieben interessiert stehen, obwohl sie mit dem Angebot auf diesem Stand nichts zu tun hatten – einfach angelockt von der Aktion an sich.
In einem anderen Fall hatte ein Aussteller in eine Wand lediglich ein unförmiges Loch hineingeschnitten. Mindestens 50% der Besucher, die daran vorbeigingen, warfen einen Blick in dieses Loch.
Gibt es ein aktuelles Thema, speziell bei Ihnen oder generell? Greifen Sie es auf. Präsentieren Sie Ihren Stand unter diesem Thema – vorausgesetzt es tun nicht schon zwanzig andere Aussteller.
Wir Menschen sind Herdentiere: Menschen folgen anderen Menschen. So ist es häufig zu beobachten, dass ein leerer Stand weniger beachtet wird, als ein Stand, auf dem sich viele Menschen tummeln. Besucher locken andere Besucher an den Stand. Sollte zu manchen Zeiten kein Besucher zu Ihrem Stand kommen, so dürfen Sie dem einzelnen Besucher keine Armada eigener Mitarbeiter gegenüber postieren. Haben Sie wenige Besucher, stellen Sie wenig Standpersonal auf – oder noch besser: Einige eigene Mitarbeiter, die wie Besucher aussehen.
Aktionen, Geschenke, Getränke, Süßigkeiten und alle Arten von Darbietungen, die nichts mit Ihrem Geschäft zu tun haben, sind eher schädlich. Denn dann kommen auch Menschen zu Ihrem Stand, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht zu Kunden werden, und stehlen Ihnen möglicherweise Ressourcen und Zeit.
Zielgerichteter sind z.B. Vorträge zu jeder vollen Stunde mit Anwendertipps, oder ein Videofilm, der ohne ergänzende Sprache verständlich ist (wegen der Störgeräusche). Für diesen Film gilt ganz besonders: Der Besucher muss sich mit dem gezeigten Inhalt identifizieren können. Er sollte sehen und spüren, wie es sich anfühlt, mit Ihnen zusammen zu arbeiten.
In dem Film, den meine Frau und ich auf der Bootsmesse präsentierten, verzichteten wir ganz bewusst auf Szenen mit hohen Wellen oder Schräglagen und zeigten stattdessen traumhafte Ankerbuchten.
Werbung außerhalb des Standes, beispielsweise die Ansprache von Besuchern auf dem Gang zwischen den Ständen, ist nicht bei jeder Messe erlaubt. Dies kann jedoch ein wirksames Mittel sein, um Passanten zum eigenen Stand zu locken. Eine Variante ist mir noch in Erinnerung: Der Mitarbeiter eines Unternehmens sprach Personen an mit: „Hier haben Sie einen Euro, wenn Sie mehr Geld sparen wollen, kommen Sie auf unseren Stand“. Dabei verteilte er in der Tat Euro-Münzen. Längst nicht jeder Vorbeigehende nahm eine Münze an und nicht jeder, der eine Münze in Empfang nahm, ging auch zu diesem Stand, aber dennoch besuchten ihn viele. Ob dies für Sie passt und inhaltlich sinnvoll ist, müssen Sie entscheiden.
Die Verteilung von Drucksachen wie Einladungen, Prospekte, Handzettel vor oder auf dem Messegelände bedarf in der Regel der oftmals kostenpflichtigen Genehmigung der Veranstalter.
Was zieht Besucher an? Zusammenfassend:
Freundlich blickendes, empfangsbereites Standpersonal
Kleidung oder Accessoires an denen das Standpersonal erkennbar ist
Aufrechte Körperhaltung
Offener Stand
Ausgestellte Produkte
Bewegte Bilder, Filme
Sich bewegende Objekte
Andere Besucher am Stand
Geruch von Kaffee oder andere angenehme Gerüche
Angenehme Farben
Geschenke
Spiele
Aktionen (Achtung, sollten zum Thema passen)
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Weitere Beispiele auch in Bild und Video in meinem Messetraining
Zum Teil entnommen dem Praxisbuch
Beschreibung
Dieses Buch richtet sich an Organisatoren und Mitarbeiter auf Ausstellungen,
Messen, Roadshows und Gewerbeschauen.
Wenn Sie nicht nur „dabei sein“, Bestandskunden bewirten und Visitenkarten
sammeln möchten, sondern vor allem Neukunden gewinnen, Anbahnungen und
Aufträge erzielen wollen, dann ergeben sich Fragen wie:
-Was stelle ich aus?
-Wie spreche ich Besucher an?
-Wie erkenne ich die wirklichen Interessenten?
-Wie bleibe ich trotz Informationsflut positiv im Gedächtnis der Besucher?
Der Erfolg auf der Messe hängt in erster Linie von den Mitarbeitern auf dem
Stand, ihrer Einstellung und Vorbereitung ab.
Ein noch so repräsentativer Stand alleine nutzt nichts, wenn das Standpersonal
nicht das Bestmögliche aus den Besuchern "herausholt". Manchmal werden
Besucher beraten, die keinerlei Bedarf haben oder die Präsentation erfolgt wie
im Alltagsgeschäft und ist damit bereits auf dem nächsten Messestand
vergessen. Ein Berg von Visitenkarten und Adressen zeugt bestenfalls von der
"so erfolgreichen" Messepräsenz, bringt aber noch keine Neukunden und
Aufträge.
In diesem Buch werden besonders die menschlichen Aspekte des erfolgreichen
Messeauftritts beschrieben. Sie erhalten außerdem viele praktische Tipps aus
eigener Erfahrung und Beratungstätigkeit des Autors.
Taschenbuch 140 Seiten, 29,90 € zu bestellen bei BoD Verlag ISBN 9783748192800 , oder im Buchhandel
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