Messetipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug

Messe Tipp 1 6

Messerabatt

Rabatte sind beim Messeverkauf scheinbare Gepflogenheit. Messen haben hier in verkäuferischer Hinsicht fast Flohmarkt-Charakter. Besucher und Käufer suchen ihr Erfolgserlebnis.

Qualitätsprodukte sind  auf Messen scheinbar schwerer zu verkaufen, weil in der Regel geringe bis keine Sonderrabatte gewährt werden soll.

Generell gilt:
Wie soll dieser Rabatt später im Tagesgeschäft ausgeschlossen werden?

Besser sind Anreizsysteme, die eine Mehrleistung versprechen. Solche Mehrleistungskonzepte beinhalten beispielsweise

Zusatzleistungen  
Erlass von Lieferkosten 
Garantieausweitung 
Schulungen
Weiterführende Unterlagen
Probefahrten
Schnuppermöglichkeiten

Wenn Sie Messerabatte anbieten möchten, sollten diese vorher durch Ihre Kalkulation berücksichtigt sein.

Beschreibung
Dieses Buch richtet sich an Organisatoren und Mitarbeiter auf Ausstellungen, Messen, Roadshows und Gewerbeschauen.
Wenn Sie nicht nur „dabei sein“, Bestandskunden bewirten und Visitenkarten sammeln möchten, sondern vor allem Neukunden gewinnen, Anbahnungen und Aufträge erzielen wollen, dann ergeben sich Fragen wie:
-Was stelle ich aus?
-Wie spreche ich Besucher an?
-Wie erkenne ich die wirklichen Interessenten?
-Wie bleibe ich trotz Informationsflut positiv im Gedächtnis der Besucher?

Der Erfolg auf der Messe hängt in erster Linie von den Mitarbeitern auf dem Stand, ihrer Einstellung und Vorbereitung ab.
Ein noch so repräsentativer Stand alleine nutzt nichts, wenn das Standpersonal nicht das Bestmögliche aus den Besuchern "herausholt". Manchmal werden Besucher beraten, die keinerlei Bedarf haben oder die Präsentation erfolgt wie im Alltagsgeschäft und ist damit bereits auf dem nächsten Messestand vergessen. Ein Berg von Visitenkarten und Adressen zeugt bestenfalls von der "so erfolgreichen" Messepräsenz, bringt aber noch keine Neukunden und Aufträge.

In diesem Buch werden besonders die menschlichen Aspekte des erfolgreichen Messeauftritts beschrieben. Sie erhalten außerdem viele praktische Tipps aus eigener Erfahrung und Beratungstätigkeit des Autors.

 

 
 
 

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Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.