Kontaktaufnahme - Kontaktphase
 

Die ersten 5 Sekunden sind wichtiger als die folgenden 5 Minuten.
Genau genommen sind es die ersten Sekundenbruchteile.

Die nonverbale Kommunikation ist dabei ausschlaggebend
Der so genannte "Small Talk" nimmt in der Regel den Beginn eines Verkaufsgespräches ein. Dies reicht vom kurzen Blickkontakt bis zu ausführlichem Austausch von allgemeinen bis privaten Informationen - Je nachdem wie lange Sie den Gesprächspartner bereits kennen und mit ihm vertraut sind.
Beim Erstgespräch sollte auf Plattitüden im Small Talk wie künstlicher Kumpanei oder stereotypen Fragen verzichtet werden.

Ohne Aufbau einer Beziehungsebene kann der persönliche Verkauf nicht gelingen.
Die nachfolgenden Phasen im Verkauf sind ohne Beziehungsgrundlage nahezu wert- und bedeutungslos. Häufig scheitern Verkaufsvorhaben daran, dass der Berater entweder nur versucht, eine solche Vertrauensbasis quasi "mit Gewalt" zu erzeugen, oder sich gar nicht erst die Mühe macht, eine wahrnehmbare innere Position zum Kunden einzunehmen.

Bei der Kontaktaufnahme am Telefon empfinden es viele Gesprächspartner angenehmer, wenn sie ohne lange Vorrede "auf den Punkt" kommen.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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