Vertriebslexikon 
Verkaufslexikon
Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing. Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement
Lexikon-Inhalt ;: Technischer Vertrieb Coaching & Training +#
Wie entsteht Glaubwürdigkeit?
Studie: The Silent Message von Prof. Albert Mehrabian
Prof. Mehrabian führte 1972 eine beachtenswerte Studie an der Uni in Los Angeles durch mit folgendem Ergebnis: Ob die Testpersonen Jemanden als glaubwürdig empfanden beruhte zu 55% auf der nonverbalen Kommunikation, also Haltung, Gestik, Gesichtsausdruck, zu 38% auf der Stimme, dem Tonfall und nur zu 7% auf den Worten, dem Inhalt.
Achtung, dies Studie "The Silent Message" von Mehrabian bedeutet nicht, dass das, was Sie sagen, von geringer Bedeutung wäre, sondern die Inhalte Ihrer Worte sind dann besonders wirksam und glaubwürdig, wenn die nonverbalen Elemente in der Kommunikation damit kongruent (deckungsgleich) sind. Wenn Worte und Inhalte mit dem Ton der Stimme, Gestik und Mimik nicht übereinstimmen, neigen die Menschen dazu der Tonalität und insbesondere dem nonverbalen Verhalten zu glauben. Körpersignale werden deutlich schneller aufgenommen und verarbeitet als Worte. Die nonverbalen Signale vermitteln dem gesprochenen Wort erst die Glaubwürdigkeit, Überzeugung und Einstellung des Redners / Verkäufers. Eine Studie von Jeanette Bergmann Uni Bonn 2003 führte zu einem vergleichbaren Ergebnis.
Die Körpersprache wird vom Unterbewusstsein gesteuert und ebenfalls vom Unterbewusstsein dechiffriert, verstanden und beurteilt aufgrund unserer Erfahrungen, Werte, und Vorurteile. Dies alles geschieht um ein Vielfaches schneller als unser logischer Gehirnteil, das Großhirn die Sprache verarbeiten kann. Sie wissen ja, die ersten Sekundenbruchteile sind wichtiger als die folgenden fünf Minuten. Schließlich verlassen wir uns schon seit hunderttausenden von Jahren auf unsere Körpersprache. Sie ist international und selbst die Gestik und Mimik von Schimpansen können wir in gewissem Rahmen verstehen. Das gesprochene Wort hingegen hat schon drei Ortschaften weiter einen anderen Klang und teilweise eine andere Bedeutung. Unsere Stimme verrät, in welcher Verfassung wir sind. Kein Kunde lässt sich von Jemandem überzeugen, dessen Stimme ängstlich oder vorsichtig klingt. Stellen Sie sich vor, eine Person mit hängenden Schultern und gesenktem Kopf sagt zu Ihnen: “Wir sind die Besten.“
Ihre Körperhaltung, Mimik und Gestik verraten, ob Sie selbst überzeugt und selbstsicher sind. Ein Mensch, der selbstsicher oder begeistert ist, überträgt dies auf andere. Dies ist (aufgrund von Spiegelneuronen im Gehirn) vergleichbar ansteckend wie Gähnen oder Lachen. Deshalb sollte jeder Vertriebsmitarbeiter überzeugt sein vom Unternehmen und Produkt /Leistung und von sich selbst. Ihre Verpackung, d.h. Corporate Design, Kleidung, Schmuck, Auto sind Zusatzinformationen, die ebenfalls als nonverbale Kommunikation, gewollt oder ungewollt, einfach mit interpretiert werden.
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Praktische Verkaufspsychologie
© 1999-2023 Kh.Pflug
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
Autor:
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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