Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing. Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement
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Das Harvard-Konzept ist eine Methode, um
Verhandlungen sachbezogen zu führen. Es
beruht auf dem „Harvard Negotiation Project“ der Harvard Universität.
Vergleichbar der Konfliktlösungsstrategie win-win.
Das Harvard-Konzept möchte bei Verhandlungen erreichen, dass drei Prinzipien
beachtet werden: Verhandlungen sollen erstens eine vernünftige Übereinkunft
zustande bringen, zweitens effizient sein und drittens das Verhältnis zwischen
den Parteien verbessern.
Dafür ist es notwendig, dass die Verhandelnden vier Aspekte beachten: Sie müssen
die beteiligten Menschen und die Probleme getrennt voneinander behandeln
die Interessen der Beteiligten und nicht die Positionen in den Mittelpunkt stellen
vor der entscheidenden Sitzung oder Konferenz mehrere, eigene Wahlmöglichkeiten entwickeln
das Ergebnis auf möglichst objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen
Das Harvard-Konzept funktioniert jedoch nur, wenn beide Parteien sich an die Spielregeln halten.
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Autor:
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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