Vertriebslexikon Verkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon

Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Vertriebswissen findet man im Vertriebslexikon-Verkaufslexikon
 

Harvard Konzept
 


Das Harvard-Konzept ist eine Methode, um Verhandlungen sachbezogen zu führen. Es beruht auf dem „Harvard Negotiation Project“ der Harvard Universität.
Vergleichbar der Konfliktlösungsstrategie win-win.

Das Harvard-Konzept möchte bei Verhandlungen erreichen, dass drei Prinzipien beachtet werden: Verhandlungen sollen erstens eine vernünftige Übereinkunft zustande bringen, zweitens effizient sein und drittens das Verhältnis zwischen den Parteien verbessern.

Dafür ist es notwendig, dass die Verhandelnden vier Aspekte beachten: Sie müssen

  • die beteiligten Menschen und die Probleme getrennt voneinander behandeln

  • die Interessen der Beteiligten und nicht die Positionen in den Mittelpunkt stellen

  • vor der entscheidenden Sitzung oder Konferenz mehrere, eigene Wahlmöglichkeiten entwickeln

  • das Ergebnis auf möglichst objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen

Das Harvard-Konzept funktioniert jedoch nur, wenn beide Parteien sich an die Spielregeln halten.

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Grundlagen des Überzeugens


Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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